Блог
2025-07-23 11:55 Продажи

Что такое оборачиваемость товара и как ее рассчитать

В мире торговли деньги «замороженные» в товаре на складе — это упущенная прибыль. Ключевой показатель, который помогает понять, насколько эффективно используются эти средства — оборачиваемость товара. Проще говоря, это скорость, с которой ваш запас превращается в деньги от продаж. Высокая оборачиваемость товара означает, что капитал быстро возвращается в оборот, позволяя закупать новые партии, снижать затраты на хранение и минимизировать риски. Понимание и грамотное управление этим показателем напрямую влияет на финансовое здоровье и прибыльность бизнеса.

Что такое оборачиваемость товара?

Оборачиваемость товара — это финансовый и управленческий показатель, отражающий, сколько раз за определенный период: за месяц, квартал или год средний товарный запас был продан и полностью обновлен. Это индикатор эффективности работы с ассортиментом и логистикой.
Высокая оборачиваемость сигнализирует о том, что товар востребован, продается быстро, а деньги, вложенные в его закупку, быстро возвращаются в оборот. Низкая оборачиваемость указывает на проблемы: товар залеживается на складе, «съедая» бюджет на хранение, увеличивая риск порчи, морального устаревания и обесценивания.
Показатель тесно связан с эффективностью работы всего предприятия:
  • Склад: оптимизация размещения, обработки и учета запасов.
  • Логистика: скорость и точность поставок, минимизация простоев.
  • Маркетинг и продажи: адекватность ценовой политики, эффективность продвижения, работа с ассортиментом.

Зачем нужна высокая оборачиваемость товара?

Стремление к высокой оборачиваемости товара — это насущная необходимость для здорового бизнеса. Ее основные преимущества:
1. Снижение затрат на хранение. Чем меньше времени товар лежит на складе, тем меньше вы платите за аренду площадей, коммунальные услуги, охрану, логистику внутри склада.
2. Повышение ликвидности. Быстро продающиеся товары генерируют постоянный поток денежных средств. Эти деньги можно сразу вкладывать в новые закупки, развитие бизнеса или покрытие операционных расходов.
3. Минимизация рисков устаревания и порчи для товаров с ограниченным сроком годности: продукты, косметика, сезонных товаров или в электронике, моде. Высокая оборачиваемость снижает вероятность списаний и уценок.
4. Снижение потребности в оборотном капитале. Для поддержания того же объема продаж бизнесу с быстрой оборачиваемостью требуется меньше денег, «замороженных» в запасах.
5. Повышение рентабельности. Снижение издержек хранения и уценок при сохранении или росте объема продаж напрямую увеличивает прибыль.

Как рассчитать оборачиваемость товара

Формула оборачиваемости товара:
K_об = Стоимость проданных товаров (за период) / Средний товарный запас (за тот же период), где стоимость проданных товаров — выручка от реализации за вычетом торговой наценки. Используется именно себестоимость проданных товаров, а не выручка, чтобы исключить влияние маржи и получить чистую картину движения запасов по их закупочной цене. Данные берутся из отчета о прибылях и убытках. А средний товарный запас рассчитывается как среднее арифметическое от суммы запасов на начало и конец периода. Для большей точности при неравномерных поставках можно использовать среднее по нескольким датам, например, на конец каждого месяца в квартале.
Пример расчета:
Предположим, за квартал (90 дней):
  • Себестоимость проданных товаров = 1 500 000 руб.
  • Запас на начало квартала = 400 000 руб.
  • Запас на конец квартала = 200 000 руб.
  • СТЗ1 = (400 000 + 200 000) / 2 = 300 000 руб.
  • K_об = 1 500 000 / 300 000 = 5
Это означает, что средний запас товара был полностью продан и обновлен 5 раз за квартал.

Чем оборачиваемость отличается от коэффициента оборачиваемости?

Часто возникает путаница в терминах. Оборачиваемость товара в днях — показатель, измеряемый в днях. Он отвечает на вопрос: «Сколько дней в среднем товар лежит на складе от поступления до продажи?». Он интуитивно понятен для оперативного управления запасами (хлеба осталось на 3 дня). Коэффициент оборачиваемости товара — показатель, измеряемый в разах. Он отвечает на вопрос: «Сколько раз средний запас товара был продан и возобновлен за период?». Он удобен для финансового анализа и сравнения эффективности использования капитала в разных отраслях или компаниях.

Роль CRM в повышении оборачиваемости товара

Ручной расчет оборачиваемости товаров по каждому артикулу или категории — трудоемкая и подверженная ошибкам задача, особенно при большом ассортименте. Современные CRM2-системы, такие как SberCRM, становятся незаменимыми инструментами для автоматизации этого процесса и, как следствие, повышения оборачиваемости.
Как CRM помогает управлять оборачиваемостью:
1. Централизованный учет продаж и запасов. CRM автоматически фиксирует каждую продажу, списание, перемещение. Интеграция с 1С или складскими системами обеспечивает актуальность данных о текущих остатках на складе в режиме реального времени.
2. Автоматический расчет показателей. Система может автоматически рассчитывать коэффициент оборачиваемости товара и оборачиваемость в днях для всего ассортимента, отдельных категорий, брендов или конкретных SKU3 за выбранные периоды.
3. Визуализация и анализ. CRM предоставляет удобные дашборды4 и отчеты, где наглядно видна динамика оборачиваемости и выделяются проблемные позиции.
4. Планирование закупок. На основе данных об оборачиваемости и текущих остатках CRM помогает прогнозировать спрос и формировать оптимальные заказы поставщикам, предотвращая как затоваривание, так и отсутствие нужного товара .
5. Управление ассортиментом. Анализ показателя оборачиваемости товара по категориям помогает принимать решения о расширении или сокращении ассортиментных линеек, выводе неэффективных товаров.
6. Контроль работы менеджеров. CRM позволяет отслеживать, какие товары лучше продаются разными менеджерами или отделами, выявлять лучшие практики и точки роста.

Советы по увеличению оборачиваемости товара

Повышение оборачиваемости товара требует системного подхода. Эффективными стратегиями являются:
1. Оптимизация ассортимента (ABC-XYZ5 анализ). Сфокусируйтесь на товарах группы, А с высокой и средней оборачиваемостью (X, Y). Анализируйте причины медленной оборачиваемости товаров группы С: возможно, требуется коррекция цены, акция, дополнительное продвижение или вывод из ассортимента. Регулярно раз в квартал или в полгода проводите ревизию ассортимента.
2. Точное прогнозирование и планирование закупок. Используйте исторические данные о продажах, учитывайте сезонность, маркетинговые активности. Планируйте закупки не «на глаз», а на основе прогноза спроса и целевого уровня запасов, рассчитанного исходя из желаемой оборачиваемости. Уменьшайте размер закупаемых партий при сохранении выгодных условий поставки, договоритесь о более частых поставках меньшими партиями.
3. Эффективное ценообразование и продвижение. Проводите регулярный анализ цен конкурентов. Для медленно оборачивающихся товаров используйте точечные скидки, акции (2 по цене 1, % скидки), распродажи. Усильте продвижение товаров с потенциально высокой маржой, но низкой оборачиваемостью.
4. Улучшение видимости и доступности товара. Товары с высокой оборачиваемостью должны быть на самых видных местах в торговом зале или на главных страницах интернет-магазина. Обеспечьте точную и привлекательную информацию о товаре фото, описание, характеристики.
5. Работа с поставщиками. Договаривайтесь о более гибких условиях поставки. Оптимизируйте логистику для сокращения сроков доставки.
6. Мотивация персонала. Внедрите KPI6 для менеджеров по продажам и закупщиков, связанные с оборачиваемостью вверенных им категорий или товаров. Поощряйте продажи залежалого товара.
7. Использование аналитики CRM. Как обсуждалось выше, CRM — ваш главный помощник в мониторинге, анализе и выработке стратегий для повышения оборачиваемости.

Заключение

Оборачиваемость товара — жизненно важный показатель эффективности бизнеса. Умение правильно рассчитать оборачиваемость товара, анализировать его динамику и принимать на основе этого управленческие решения напрямую влияет на прибыль. Высокая оборачиваемость означает меньшие затраты на хранение, высвобождает оборотные средства, снижает риски и повышает финансовую устойчивость компании.
Внедрение инструментов автоматизации, таких как SberCRM, с ее возможностями учета, анализа и интеграции с 1С, позволяет перевести управление оборачиваемостью на качественно новый уровень, превратив данные в конкретные действия для роста бизнеса.

Часто задаваемые вопросы

Как оборачиваемость товара влияет на рентабельность бизнеса?

Высокая оборачиваемость товара положительно влияет на рентабельность снижением издержек, потерь, ускорением оборота капитала, повышением эффективности.

Как часто нужно рассчитывать оборачиваемость товаров?

Оптимальная периодичность расчета оборачиваемости товаров зависит от специфики бизнеса. Для скоропортящихся товаров рекомендуется еженедельный анализ, для товаров длительного пользования — ежегодный. Выбор оптимального периода (месяц, квартал, год) должен основываться на особенностях конкретного бизнеса.

Какая хорошая оборачиваемость товара?

Не существует единой хорошей цифры оборачиваемости товара для всех. Норматив зависит от множества факторов. У молока и у диванов оборачиваемость будет различаться. Например, для продуктового ритейла хорошая оборачиваемость может быть 15−30 раз в год (12−24 дня), а для мебели — 2−4 раза в год (90−180 дней). Скоропортящиеся товары должны иметь высокую оборачиваемость (десятки раз в год), товары премиум-сегмента или сезонные — могут иметь более низкую.

Как определить свою хорошую оборачиваемость?

Изучите среднеотраслевые показатели (открытые исследования, отчеты аналитических агентств, отраслевые ассоциации). По возможности, получите данные по основным конкурентам. Сравните текущие показатели с вашими же данными за прошлые периоды. Рассчитайте, какая оборачиваемость необходима для достижения целевой рентабельности с учетом ваших издержек хранения и стоимости капитала. Установите целевые значения оборачиваемости для разных групп товаров внутри вашего ассортимента, например, для «хитов» — одна норма, для новинок — другая, для сезонных товаров — третья.

В каких случаях может быть выгодна медленная оборачиваемость?

Хотя высокая оборачиваемость обычно предпочтительна, бывают ситуации, когда стратегически оправдана более медленная оборачиваемость товара. Например, когда удалось купить большую партию товара со значительной скидкой, то даже при длительном хранении общая прибыль может быть выше, чем при быстрой продаже обычных партий. Если есть уверенные прогнозы о значительном подорожании сырья или готовой продукции, выгодно создать стратегический запас. При наличии товаров с уникальной ценностью или ограниченным тиражом: антиквариат, коллекционные вина, предметы искусства, лимитированные серии. Их ценность со временем может только расти, оправдывая долгое хранение. Заранее закупленные товары для высокого сезона (новогодние украшения, садовый инвентарь весной, школьные принадлежности к 1 сентября) будут иметь низкую оборачиваемость до наступления сезона, но это оправданная стратегия.
1 СТЗ — средний товарный запас
2 CRM (от англ. Customer Relationship Management) — система управления взаимоотношениями с клиентами.
3 SKU (аббр. англ. stock keeping unit «единица складского учёта») — идентификатор товарной позиции (артикул), единицу учёта запасов, складской номер, используемый на предприятии для формирования статистики по реализованным товарам/услугам.
4 Дашборд — это интерактивная панель, отображающая ключевые показатели и другую важную информацию в визуальной, удобной для восприятия форме.
5 ABC XYZ — это метод анализа, который помогает выделить 9 групп товаров и сформировать тактику работы с ними.
6 KPI (от англ. Key Performance Indicator) — это показатель достижения успеха в определенной деятельности или в достижении определенных целей.