2026-07-15 20:13 Продажи

Модель AIDA в продажах: расшифровка этапов и примеры использования

Человек листает ленту, видит объявление и переходит по нему без всякого намерения покупать. Просто любопытно. Через минуту он уже читает описание товара, через две — смотрит отзывы, а ещё через пять оформляет заказ. Кажется, будто клиент решил всё сам. На деле его аккуратно провели по этому пути — от случайного клика до покупки.

Такой маршрут выстраивают по проверенной схеме. В статье разберём, что такое маркетинговая модель AIDA¹, как расшифровываются её этапы и где использовать эту технику.

Что такое модель AIDA

AIDA — это маркетинговая модель, которая описывает путь клиента к покупке через четыре последовательных этапа. Название — аббревиатура по первым буквам этих этапов:

Attention (внимание) — заметить предложение;

Interest (интерес) — заинтересоваться продуктом;

Desire (желание) — захотеть его получить;

Action (действие) — совершить покупку или оставить заявку.

Модель часто применяют в продающих текстах, рекламе, лендингах², рассылках и воронках продаж — везде, где нужно провести человека от первого контакта до целевого действия.

Схему предложил американский специалист по рекламе Элиас Сент-Элмо Льюис ещё в 1898 году. Он заметил: чтобы реклама сработала, она должна сначала привлечь внимание, затем удержать его и подвести к покупке. С тех пор прошло больше века, а логика по-прежнему работает — потому что опирается не на технологии, а на устройство человеческого восприятия.

Зачем нужна маркетинговая модель AIDA в бизнесе

Главная польза AIDA в том, что она превращает хаотичную коммуникацию в понятный путь клиента от первого касания до сделки. Бизнесу это помогает решать конкретные задачи:

увеличить продажи и повысить конверсию;

создать спрос на новый продукт;

собрать рекламное сообщение или продающий текст по готовой логике;

построить базовую воронку продаж.

AIDA хороша ещё и как каркас для более сложных воронок — в B2B³, услугах и продуктах с длинным циклом сделки. И как способ проверить, где в пути клиента возникают слабые места: на каком шаге люди отваливаются и почему.

Чтобы находить эти слабые места не на глаз, а по фактам, нужны данные. Облачная SberCRM показывает, какие каналы приводят больше продаж, где растёт отток клиентов и насколько равномерно распределена нагрузка на команду. Это даёт фактическую основу для анализа воронки, а не выводы на уровне догадок.

Где применяется модель AIDA в продажах и маркетинге

Схема универсальна: она ложится почти на любой формат, где есть контакт с аудиторией. Основные сценарии:

Лендинги — первый экран ловит внимание, блоки ниже подогревают интерес и желание, кнопка ведёт к действию.

Рассылки — тема письма привлекает, содержание раскрывает выгоду, ссылка зовёт перейти.

Прямые продажи и холодные звонки — первая фраза цепляет, дальше менеджер ведёт по этапам до договорённости.

Карточки товаров на маркетплейсах — фото и заголовок привлекают, описание и отзывы формируют желание, кнопка закрывает сделку.

Презентации и коммерческие предложения — от яркого слайда к аргументам и финальному предложению.

Рекламные ролики, посты и статьи — держат внимание с первых секунд и подводят к целевому действию.

Промпты⁴ для нейросетей — по структуре AIDA удобно ставить задачу на генерацию продающего текста.

Формула AIDA в рекламе: какие этапы включает

Принцип работает как лестница: клиент поднимается со ступеньки на ступеньку. Сначала нужно привлечь внимание, затем вызвать интерес, усилить желание купить и довести до действия. На каждом этапе у бизнеса своя задача. Разберём их подробно.

Attention (Внимание)

Задача — выделиться и зацепить за секунды. У человека нет времени вникать, поэтому первое касание должно бить точно. Внимание привлекают:

заголовки с выгодой, вопросом или интригой;

яркие баннеры и контрастные изображения;

первые секунды видео;

первый экран сайта.

Хорошее внимание не кричит ради крика — оно обещает что-то ценное и релевантное аудитории.

Interest (Интерес)

Внимание поймано — теперь его нужно удержать. На этом этапе рассказывают, чем продукт полезен именно этому клиенту: какую проблему решает, чем отличается от аналогов, что получит покупатель. Здесь важно закрывать вопросы, которые возникают в голове читателя: «А мне это подходит?», «Почему это лучше?», «Сколько стоит?». Чем точнее текст попадает в потребность, тем дольше человек остаётся.

Ошибка на этом этапе — вываливать всё подряд: длинный список функций вместо ответа на главный вопрос клиента. Работает обратное: сначала боль или задача человека, потом продукт как способ её закрыть. Тогда интерес не гаснет, а перерастает в желание.

Desire (Желание)

Интерес превращают в желание обладать. Рациональные аргументы дополняют эмоциями и доказательствами:

отзывы реальных покупателей;

кейсы и истории успеха;

понятные выгоды, а не сухие характеристики;

эмоции — показать, как изменится жизнь клиента.

Работают и приёмы дефицита: ограниченная партия, срок акции, бонус для первых покупателей. Они мягко подталкивают не откладывать решение.

Action (Действие)

Финал — призыв к действию, или CTA⁵. Он должен быть конкретным и заметным: «Оставить заявку», «Купить со скидкой», «Записаться на консультацию». Частые ошибки на этом шаге: размытая формулировка, несколько призывов сразу, спрятанная кнопка, слишком много полей в форме. Чтобы действие было простым, уберите лишние шаги, оставьте один явный призыв и снимите страх — добавьте гарантию или возможность возврата.

Примеры использования модели AIDA

Покажем продающую формулу AIDA в трёх разных нишах.

Онлайн-курс по дизайну

Attention — заголовок «Стань дизайнером за 6 месяцев без художественного образования».

Interest — программа, разбор реальных проектов, помощь с трудоустройством.

Desire — истории выпускников, которые сменили профессию и вышли на доход.

Action — «Записаться на бесплатный вводный урок».

Доставка готовой еды

Attention — аппетитное фото блюда и оффер «Первый ужин — в подарок».

Interest — меню на неделю, состав, калораж, скорость доставки.

Desire — отзывы, фото порций от клиентов, экономия времени на готовке.

Action — «Оформить пробный набор».

Сервис учёта для бизнеса

Attention — «Теряете заявки? Проверьте, где утекают клиенты».

Interest — наглядная воронка, аналитика по каналам, отчёты в пару кликов.

Desire — кейс компании, которая подняла конверсию после внедрения.

Action — «Попробовать бесплатно».

Плюсы и минусы модели AIDA

Как у любого инструмента, у AIDA есть сильные и слабые стороны. Сначала плюсы:

легко понять и применить без специальной подготовки;

подходит для рекламы, лендингов, писем, презентаций и продаж;

помогает не забыть важные этапы перед покупкой;

ускоряет подготовку первого варианта текста или сценария.

Теперь ограничения:

схема бывает слишком простой для дорогих товаров, B2B и долгих сделок;

не показывает путь клиента после покупки;

не учитывает повторные касания и удержание;

требует доработки под конкретный продукт, аудиторию и канал.

Чем модель AIDA отличается от других маркетинговых моделей

AIDA — не единственная формула построения продающего сообщения. Коротко сравним её с другими популярными схемами.

Модель	Логика	Когда удобна
AIDA	Внимание – интерес – желание – действие	Реклама, лендинги, короткий путь к покупке
PAS⁶	Проблема – усиление – решение	Когда у клиента есть явная боль
ACCA⁷	Внимание – понимание – убеждение – действие	Сложные продукты, где нужно разъяснить суть
PMPHS⁸	Боль – усиление боли – надежда – решение	Эмоциональные ниши, острые проблемы
Лестница Ханта⁹	5 ступеней осознания потребности	Длинный цикл, прогрев холодной аудитории

Вариации модели AIDA

У классической AIDA есть расширенные версии. Они учитывают не только покупку, но и доверие, сервис, повторные продажи и удержание клиента. Разберём три основные:

1. AIDAS — добавлен этап Satisfaction¹⁰ (удовлетворение). Его предложил ещё в 1911 году исследователь Артур Шелдон. Смысл: после покупки клиент должен остаться доволен, тогда он вернётся и порекомендует продукт.

2. AIDAR — в конце появляется Retention¹¹ (удержание). Модель напоминает: сделка не финал, важно удерживать клиента и выстраивать повторные продажи.

3. AIDCAS — добавлены Conviction¹² (убеждение) и Satisfaction. Этап убеждения снимает сомнения перед покупкой, что особенно важно для дорогих и сложных продуктов.

Какую вариацию выбрать, зависит от продукта, длины сделки и того, нужно ли работать с клиентом после покупки. Для быстрой розницы хватит классической AIDA, для услуг с долгим сопровождением ближе AIDAS или AIDAR.

Чек-лист: как проверить, что вы правильно использовали модель AIDA

Перед публикацией текста или запуском рекламы пройдитесь по короткому списку:

есть сильный заголовок, который цепляет внимание;

обозначена проблема или потребность клиента;

раскрыты выгоды, а не только характеристики;

добавлены доказательства — отзывы, кейсы, цифры;

есть один понятный призыв к действию (CTA).

Но проверить текст на бумаге мало — важно видеть, как схема работает на живых клиентах. Здесь снова выручает SberCRM. Система позволяет увидеть, на каком этапе AIDA чаще всего «теряются» люди: открыли письмо, но не перешли на сайт; изучили предложение, но не оставили заявку; добавили товар в корзину, но не завершили покупку. Так становится ясно, какой именно этап воронки требует доработки — заголовок, аргументы или призыв.

Итоги: что нужно помнить о модели AIDA

1. Расшифровка. AIDA — это внимание, интерес, желание и действие, четыре этапа пути клиента к покупке.

2. Задачи. Модель помогает поднять продажи, повысить конверсию и собрать продающий текст по готовой логике.

3. Где применять. Лендинги, рассылки, звонки, карточки товаров, презентации, реклама, промпты для нейросетей.

4. Этапы. Привлечь внимание, удержать интересом, сформировать желание, довести до действия через CTA.

5. Вариации. AIDAS, AIDAR, AIDCAS добавляют доверие, удержание и работу с клиентом после покупки.

6. Ограничения. Для сложных и долгих сделок схему дорабатывают под продукт, аудиторию и канал.

Частые вопросы о модели AIDA в продажах

Как применять модель AIDA для увеличения продаж?

Постройте сообщение по четырём этапам: зацепите вниманием, раскройте пользу, усильте желание доказательствами и завершите чётким призывом. Затем отслеживайте, где клиенты отваливаются, и усиливайте слабый этап.

Как построить воронку продаж по модели AIDA?

Каждому этапу подберите свой инструмент: реклама и заголовки на внимание, полезный контент на интерес, отзывы и кейсы на желание, форма или кнопка на действие. Дальше замеряйте конверсию перехода между шагами.

Как составить рекламное сообщение по модели AIDA?

Начните с яркого заголовка, добавьте описание выгоды, подкрепите доказательством и закончите одним призывом к действию. Держите текст коротким — каждый этап в одну-две фразы.

Где чаще всего ломается формула воздействия AIDA?

Чаще всего на переходе от желания к действию: интерес есть, а призыв слабый или неудобный. Второе узкое место — слишком общий заголовок, который не привлекает внимание нужной аудитории.

Модель AIDA — простой и рабочий каркас, который помогает не терять клиента на пути к покупке. Применяйте её осознанно, проверяйте по данным — и каждое сообщение будет вести человека к действию, а не просто существовать.

¹ AIDA (от англ. Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) — маркетинговая модель, которая описывает путь клиента от первого контакта с предложением до целевого действия.

²Лендинг (от англ. Landing Page — посадочная страница) — это одностраничный сайт, задача которого побудить посетителя выполнить одно конкретное действие: купить товар, оставить заявку, подписаться на рассылку.

³ B2B (от англ. Business-to-Business — бизнес для бизнеса) — это модель взаимодействия, при которой одна компания продаёт товары или оказывает услуги другим компаниям, а не конечным потребителям.

⁴ Промпт (от англ. prompt — подсказка, запрос) — текстовая команда или запрос, который задают нейросети для получения нужного результата.

⁵ CTA (от англ. Call to Action — призыв к действию) — элемент текста или интерфейса, который побуждает пользователя совершить целевое действие: кнопка, ссылка или фраза.

⁶ PAS (от англ. Problem, Agitation, Solution — проблема, усиление, решение) — маркетинговая формула, в которой сначала обозначают проблему, затем усиливают её значимость и после этого предлагают решение.

⁷ ACCA (от англ. Attention, Comprehension, Conviction, Action — внимание, понимание, убеждение, действие) — модель рекламного сообщения, которая ведёт клиента от привлечения внимания к осмысленному действию через объяснение и убеждение.

⁸ PMPHS (от англ. Pain, More Pain, Hope, Solution — боль, усиление боли, надежда, решение) — модель построения продающего сообщения, которая усиливает проблему клиента и подводит его к предлагаемому решению.

⁹ Лестница Ханта — маркетинговая модель, которая описывает путь клиента по уровням осознания проблемы и готовности к покупке.

¹⁰ Satisfaction (от англ. satisfaction — удовлетворение) — этап в расширенных версиях модели AIDA, который связан с удовлетворённостью клиента после покупки.

¹¹ Retention (от англ. retention — удержание) — этап или показатель, связанный с удержанием клиента и его повторным возвращением к продукту или компании.

¹² Conviction (от англ. conviction — убеждение) — этап расширенной модели, на котором снимают сомнения клиента и укрепляют его уверенность перед действием.

Гульнара Хузина, редактор