Что такое B2B-продажи и как работать над их увеличением

Работа в секторе B2B требует огромных усилий со стороны компании. Продать товар или услугу в разы сложнее, если покупатель — организация. Одним из способов повышения объемов торговли становится расширение клиентской базы. О наиболее эффективных механизмах привлечения новых заказчиков в сфере B2B поговорим далее.

Продажи B2B (business to business) — это сделки между юридическими лицами и предпринимателями. Реализация продукции компаниям и организациям существенно отличается от розничной торговли. Главными особенностями становятся:

• Мотивы покупок. Юридические лица не принимают необдуманные и эмоциональные решения. Перед заключение сделки проводится анализ поставщиков, цен, условий.

• Прямые продажи. Основной способ работы с заказчиками на рынке B2B — переговоры, в ходе которых оговариваются ключевые преимущества сотрудничества между компаниями.
• Ограниченность игроков на рынке. Поставщиков и потребителей продукции в сфере оптовой торговли не так много, как в секторе B2C (от англ. business to consumer — продажи конечному потребителю). Поэтому здесь высокий уровень конкуренции и определенные сложности с поиском и привлечением новых клиентов.

Каждый из указанных факторов имеет значение при ответе на вопрос, как повысить продажи в B2B.

Важно! Индивидуальный подход — основа оптовой торговли. Привлечение покупателей невозможно без совершенствования клиентского сервиса. Обучайте менеджеров, чтобы повысить качество работы с клиентами.

Как увеличить продажи B2B: хитрости для бизнеса

Любой поставщик на рынке B2B стремится к повышению прибыли и объемов продаж. Но достичь этой цели оказывается непросто: регулирование цен и снижение себестоимости продукции не даёт высоких результатов. Решением проблемы становятся следующие инструменты:

• Решающее конкурентное преимущество. Почему заказчики выбирают лидера рынка? Ответ прост — его предложение наиболее выгодно и интересно. Создайте собственное уникальное предложение, которое решает как текущие, так и скрытые потребности клиентов. Подобный подход потребует инноваций: ваши производственные и бизнес-процессы должны быть уникальными, не похожими на конкурентов.

• Экспертность. Работайте с проблемами и возражениями клиента, а не просто продавайте товары или услуги. Компании ищут не оборудование, а способ увеличения мощностей и повышения прибыли. Убедите заказчика в ценности продукции. Это снимет лишние вопросы о её стоимости.

• Личный бренд. Покажите свою экспертность — регулярно публикуйте полезный контент, делитесь результатами работы, советами и рекомендациями с потребителями. Повысить лояльность и доверие целевой аудитории помогут отзывы клиентов: просите оставить их, а взамен предложите скидку на следующий заказ.

B2B продажи: как построить эффективную систему продвижения

Главный вопрос для большинства оптовых компаний — где найти заказчиков и покупателей? Учитывая роль личного общения в сфере B2B, продвижение в сети представляется как недостаточно эффективный способ работы с целевой аудиторией. Традиционными средствами работы с бизнес-партнерами признаны:

● Событийный маркетинг — выставки, семинары, мастер-классы. Отраслевые мероприятия полезны для поиска клиентов и обмена опытом. Однако часто они оказываются трудозатратными: компания направляет делегатов для участия в выставках, а также тратит деньги на публикацию данных в каталогах и подготовку стендов.

● Активные продажи. Успешность закрытия крупных сделок определяется профессионализмом сотрудников фирмы. Насколько менеджер компетентен, умеет расположить к себе клиента, представить продукцию в выгодном свете, подсветить сильные стороны компании и выработать индивидуальное предложение для потенциального партнёра.

Сегодня бизнес всё больше переходит в онлайн-пространство. Дистанционно проводится как поиск поставщиков, так и заключение сделки. Поэтому задачей предприятий B2B становится активное использование механизмов интернет-маркетинга. Какие инструменты помогут привлечь клиентов в области оптовых продаж?

● SEO-оптимизация — используйте низкочастотные профессиональные запросы для повышения посещаемости сайта.

● Контекстная реклама — эффективно работает ретаргетинг, использование минус-слов и слов-действий (купить, заказать), микроконверсий.

● Лид-магниты — собирать контакты потенциальных клиентов проще в обмен на ценные материалы. Например, чек-листы, книги, шаблоны.

● Рассылки — поддерживайте контакт с аудиторией на всех этапах воронки продаж. Рассылки используются для повышения интереса потребителей к товару, их информирования, создания имиджа компании.

Продвижение на рынке B2B — это не только ответ на вопрос о том, как построить продажи, но и своевременная автоматизация бизнес-процессов. Установка программы SberCRM поможет:

• упростить ведение клиентской базы,
• строить готовые воронки продаж и отслеживать статусы сделок,
• оценивать работу менеджеров,
• формировать отчёты о сделках,
• проверять контрагентов и выбирать надёжных партнёров.

Оцените возможности сервиса SberCRM — до 31 декабря 2022 года тариф «Расширенный» предоставляется бесплатно.