Блог

Как увеличить оптовые продажи

Оптовые продажи#nbsp;— специфический вид торговли. Особенности проявляются в#nbsp;логистике, хранении товаров, поиске торговых партнеров. Соответственно, для#nbsp;развития бизнеса в#nbsp;этой сфере требуются отдельные решения. В#nbsp;статье расскажем, что такое оптовая торговля и#nbsp;какие способы увеличения продаж здесь работают, в#nbsp;том числе с#nbsp;помощью CRM для#nbsp;оптовой торговли (customer relationship management, системауправления взаимоотношениями с#nbsp;клиентами).

Что такое оптовые продажи?

Прежде всего нужно разобраться, что такое «оптовая торговля». Продажи принято делить на#nbsp;розничные и#nbsp;оптовые. Розничные продажи#nbsp;— это реализация товаров для#nbsp;конечных потребителей продукции. В#nbsp;розницу клиенты покупают ограниченное количество товаров для#nbsp;личного пользования.
Оптовые продажи#nbsp;— это поставки товаров крупными партиями. Чаще всего товары оптом покупают другие предприниматели, которые затем перепродают их#nbsp;в#nbsp;розницу или используют в#nbsp;производстве более сложной продукции.

Чем продажи оптом отличаются от розничных?

Пять примеров, чем продажи оптом отличаются от#nbsp;розничного ритейла:
  • Целевая аудитория
В#nbsp;розницу товары покупает конечный потребитель. Поэтому маркетинговые акции и#nbsp;позиционирование продукции рассчитаны на#nbsp;индивидуального покупателя. У#nbsp;оптовых клиентов, чаще всего, этопредприниматели, другие интересы и#nbsp;цели;
  • Объемы продаж
Общие объемы продаж в#nbsp;оптовой торговле могут многократно превышать розничные, так как оптом компания реализует сразу большую партию продукции;
  • Наценка
В#nbsp;розничном ритейле наценка, зачастую, превышает 100% — в#nbsp;опте эта цифра гораздо скромнее. В#nbsp;оптовой торговле бизнес получает прибыль не#nbsp;за#nbsp;счет высокой добавленной стоимости, а#nbsp;благодаря масштабу партий реализуемых товаров. Даже небольшая наценка в#nbsp;3−5% приносит компаниям высокую прибыль при оптовых продажах продукции;
  • Циклы сделки
Клиент может мгновенно купить товар в#nbsp;розницу, поддавшись импульсивному желанию. Оптовые покупатели сперва тщательно проверяют поставщиков, анализируют рынок и#nbsp;рассчитывают экономику сделки, поэтому циклы оптовой сделки значительно длиннее;
  • Работа с клиентской базой
У#nbsp;розничных ритейлеров больше потенциальных клиентов, а#nbsp;значит шире база клиентских данных. Ведь покупки оптом могут позволить себе несколько игроков на#nbsp;рынке, а#nbsp;приобрести товар в#nbsp;розницу готовы почти все клиенты. Однако база для#nbsp;оптовой торговли более проработанная и#nbsp;наполненная.
Розничные продажи ориентированы на#nbsp;сегмент коммерции b2c#nbsp;— business to#nbsp;consumer (бизнес для#nbsp;потребителя), а#nbsp;оптовые на#nbsp;b2b#nbsp;— business to#nbsp;business (бизнес к#nbsp;бизнесу). Для#nbsp;развития оптовых продаж необходимо использовать особую стратегию и#nbsp;инструменты.

Как увеличить объем продаж в оптовой торговле?

Для#nbsp;увеличения оптовых продаж придется изменить бизнес-процессы компании, настроить маркетинговые механики, подключить CRM-системы и#nbsp;другие полезные инструменты. Изменения происходят в#nbsp;нескольких сферах.

Цифровизация

  • Онлайн-продажи
Переход в#nbsp;онлайн-ритейл позволит занять сегмент рынка электронной коммерции, который активно развивается в#nbsp;последнее время. Но#nbsp;для этого понадобится новые каналы коммуникации с#nbsp;целевой аудиторией и#nbsp;настройки рекламы.
  • Сайт
Необходим для#nbsp;представления компании в#nbsp;цифровом пространстве: предложения товаров, услуг и привлечение клиентов. На#nbsp;сайте можно настроить инструменты аналитики для#nbsp;оценки эффективности продаж.
  • Клиентский сервис
Коммуникация с#nbsp;клиентами, сбор обратной связи, исследование и#nbsp;выявление потребностей аудитории поможет улучшить клиентский сервис и#nbsp;построить долгосрочные отношения с#nbsp;покупателями.

Автоматизация

  • Документооборот, выставление счетов клиентам, проверка контрагентов
Рутинные процессы можно автоматизировать с#nbsp;помощью программного обеспечения. Это ускорит бизнес-процессы в#nbsp;компании, а#nbsp;также снизит вероятность ошибок из-за человеческого фактора.
  • Складской учет
Автоматизация учета складских остатков оптимизирует операционные процессы и#nbsp;упрощает работу сотрудников, а#nbsp;также помогает выстраивать грамотную стратегию продаж;
  • Система CRM
Внедрение технологичной CRM поможет автоматизировать большинство рутинных процессов и#nbsp;настроить гибкую воронку продаж.

Изменение воронки продаж

  • Больше касаний — выше доверие клиентов.
Быстро покупают товары только в#nbsp;отдельных сегментах розницы. В#nbsp;оптовой торговле важно стать проверенным долгосрочным поставщиком. А#nbsp;для этого необходимо развивать доверительные отношения с#nbsp;клиентом. Поможет кросс-канальная коммуникация, интегрированная в#nbsp;воронку продаж.
  • Лид-магниты — притягивают контакты и собирают информацию.
Интегрируйте в#nbsp;воронку продаж лид-магниты, чтобы собирать больше контактов потенциальных клиентов. Примеры лид-магнитов: полезная книга на#nbsp;почту или персональная скидка по#nbsp;номеру телефона.

Как CRM поможет повысить оптовые продажи

В#nbsp;оптовой торговле много способов увеличения продаж. CRM-система объединяет большинство технологичных инструментов и#nbsp;механик для#nbsp;развития онлайн-ритейла.
Внедрение CRM в деятельность компании позволит:
  • Оптимизировать бизнес-процессы
Документооборот, складской учет и#nbsp;даже коммуникацию с#nbsp;клиентами можно автоматизировать. Это снизит вероятность ошибок в#nbsp;операционных процессах и#nbsp;упростит работу команды.
  • Повысить эффективность сотрудников
Технологичные инструменты CRM позволяют управлять расписанием сотрудников, контролировать сроки выполнения задач и#nbsp;оценивать вклад каждого в#nbsp;общий результат.
  • Упорядочить продажи
Выстраивайте воронку продаж, подходящую для#nbsp;ваших процессов#nbsp;— вся информация о#nbsp;клиентах сохранится в#nbsp;системе. Базу клиентов удобно сегментировать, чтобы выстроить стратегию продаж для#nbsp;каждого сегмента#nbsp;— коммуникацию можно вести в#nbsp;любом удобном канале для#nbsp;клиента.
  • Проанализировать результаты
Встроенная аналитика CRM позволяет отслеживать эффективность маркетинговых инструментов, рассчитывать долю рынка, портрет целевой аудитории, строить финансовые графики и#nbsp;прогнозировать ожидаемую прибыль#nbsp;— с#nbsp;помощью моделей искусственного интеллекта.
Сервис SberCRM обладает всеми перечисленными выше инструментами для#nbsp;развития оптовой торговли.Также в#nbsp;SberCRM можно проверить благонадежность контрагентов и#nbsp;составить прогноз успешности сделки благодаря продвинутым аналитическим моделям. Используйте для#nbsp;своего бизнеса передовые технологии#nbsp;— цена внедрения CRM гибко изменяется в#nbsp;зависимости от#nbsp;выбранного тарифа и#nbsp;задач компании.
2023-02-08 12:00 Продажи