План продаж — один из эффективных инструментов управления сотрудниками компании. Как правильно составить план продаж, как контролировать эффективность работы продавцов, чтобы это приносило бизнесу больше клиентов?
Зачем нужен план работы менеджера по продажам на месяц?
Часто образец эффективности и пример качественной работы демонстрируют те менеджеры, которые четко следуют составленному заранее плану продаж. План продаж — это внутренняя документация компании, в которой прописываются финансовые планы, которые необходимо достичь за определенный период времени.
План продаж становится ориентиром и дорожной картой для всего отдела продаж. Ориентиром, который указывает, какое количество клиентов требуется компании для достижения заявленного финансового плана и какими инструментами можно добиться желаемой выручки.
Для чего компании нужен план продаж на месяц или на другой период времени:
1) Для фиксации целей всего отдела продаж и отдельных сотрудников. Конкретная сумма, на которую компании необходимо продать товаров и услуг, позволяет аккумулировать ресурсы и фокусировать внимание сотрудников на шагах и действиях, которые ведут к целям.
2) Для отслеживания эффективности работы менеджеров. Если определенный менеджер, например, систематически не выполняет свой персональный план продаж, его руководитель может принять меры для поднятия эффективности этого менеджера.
3) Для планирования стратегии действий руководителя отдела продаж. Когда есть готовый план продаж, руководитель может распределять имеющиеся ресурсы самым рациональным образом, составлять стратегию действий и контролировать ход выполнения этих действий со стороны сотрудников.
4) Для мотивации сотрудников. Распределение персональных планов продаж между сотрудниками дает мотивацию и формирует дисциплину, необходимую для реализации плана.
5) Для планирования деятельности компании и прогнозирования выручки. Мониторинг показателей планов продаж по месяцам позволяет понять общую динамику развития компании, планировать дальнейшие этапы масштабирования её деятельности.
6) Для анализа продуктивности сотрудников и оценки эффективности различных бизнес-процессов.
Как составить план продаж?
Для правильного формирования плана продаж необходимо учесть текущие метрики эффективности деятельности организации, к которым относятся:
1) Конверсия в заключение сделки. Какой процент заинтересованных из общего числа становятся реальными клиентами компании?
2) Количество входящих заявок. Сколько контактов, звонков, писем компания получает ежемесячно? Насколько это целевые заявки? Какие рекламные инструменты при этом задействованы? Какие рекламные каналы можно задействовать дополнительно?
3) Ресурсные возможности отдела продаж. Сколько звонков в сутки совершают менеджеры по продажам? Сколько минут в среднем длится разговор менеджера с клиентом?
4) Выручка компании. Нерационально ставить в планы продаж цели, которые менеджеры физически не смогут достичь в ближайшее время без кардинальных перемен в управлении или в подходе к маркетингу.
5) Вложения в рекламу и маркетинг. Какие бюджеты компания сейчас тратит на маркетинг и рекламу? На какую сумму компания готова увеличить бюджет, если в ближайшие месяцы планируется повышение планов продаж?
6) Количество повторных продаж и процент оттока клиентов. Во многих направлениях деятельности клиенты обращаются за продукцией или услугами компании с определенной периодичностью. При системной работе по построению отношений с клиентской базой постоянные клиенты могут формировать существенную часть выручки предприятия.
Вести учет всех описанных выше метрик помогают CRM-системы (Customer Relationship Management, система управления отношениями с клиентами). Например, SberCRM фиксирует все взаимодействия компании с клиентом через различные каналы коммуникации.
Это позволяет зафиксировать, откуда конкретно пришел данный клиент: через какой рекламный канал, с какого именно рекламного объявления. А также — каким был цикл сделки, кто из менеджеров по продажам вел клиента, какой вышел итоговый чек, сколько повторных покупок совершил этот клиент.
Когда предприниматель исследовал метрики эффективности отдела продаж в предыдущие месяцы, обозначив точку, в которой находится компания, можно планировать продажи на следующие периоды.
Желаемая выручка компании — это суммарная величина, которая складывается из следующих показателей:
- средний чек,
- количество входящих заявок,
- конверсия в продажу,
- процент оттока клиентов.
Влияя на эти метрики можно влиять и на объем продаж, который будет у компании по итогам месяца. Соответственно, при составлении плана продаж на следующий месяц стоит смотреть, какую из метрик нужно проработать, чтобы прийти к желаемому результату.
Такой подход называют декомпозицией. Его суть сводится к тому, что предприниматель раскладывает цель на составляющие, которые непосредственно влияют на достижение цели, и планирует меры, которые позволят приблизиться к этой цели.
Имеет смысл ориентироваться на годовой горизонт планирования, поскольку быстро подтянуть проседающие метрики удаётся не всегда, на это нужно время.
Пошаговый алгоритм формирования плана продаж может выглядеть следующим образом:
- Определение исходной точки и замер основных метрик эффективности работы компании.
- Постановка финансовых целей и определение цели, под которую будет формироваться план продаж.
- Декомпозиция финансовой цели компании. Дробление цели на конкретные задачи, формирование плана действий, который приведет к желаемому объему продаж.
- Реализация плана.
- Повторный контрольный замер метрик эффективности отдела продаж компании, постоянный мониторинг этих метрик.
План продаж. Пример внедрения
Подход внедрения плана продаж можно разобрать на конкретном примере. Компания занимается ремонтом коммерческих помещений. В отделе продаж работают два менеджера, средний чек составляет 250 000 рублей, в месяц компания имеет 30 контактов с конверсией в сделку 10%. Это значит, что текущая выручка компании составляет 750 тысяч рублей: 3 человека из 30 становятся клиентами и платят за услуги в среднем по 250 000 рублей.
Предприниматель и лица, принимающие решения в компании, планируют за полгода увеличить выручку вдвое. Задача на следующий месяц — повысить объем продаж до 1 миллиона рублей.
Тогда в план продаж могут быть включены следующие действия, влияющие на основные метрики эффективности отдела продаж:
1) Конверсия в продажу. Если увеличить конверсию в продажу с 10% до 13%, можно получать ежемесячно на одного клиента больше. Это уже даст результат, который заложен в план продаж. Увеличить конверсию в продажу можно за счет проработки конверсионной воронки, более качественных прогревов аудитории, за счет построения доверительных отношений с потенциальными клиентами. Помочь в реализации этих задач может качественная CRM-система.
2) Средний чек. Средний чек — параметр, напрямую влияющий на объем продаж организации. Повышение среднего чека осуществляется также путем построения доверительных отношений с аудиторией. Повысить средний чек могут также сопутствующие услуги, дополнительный сервис и повторные продажи.
3) Количество заявок и контактов потенциальных клиентов. Данная метрика в большинстве случаев регулируется проще всего. Внедрение новых рекламных каналов может помочь кратно повысить количество входящих звонков, сообщений и заявок на товары и услуги компании. На примере условной строительной компании увеличение количества заявок в месяц с 30 до 40 даст необходимый рост в продажах и позволит выполнить поставленный план.
Все меры по реализации плана продаж принимаются с оглядкой на ресурсы, имеющиеся у компании. Тогда план продаж будет не просто четко сформулированным и конкретным, но и реальным в исполнении.
Следование плану продаж и системный мониторинг эффективности работы отдела продаж компании могут дать впечатляющие результаты на средней и длинной дистанции, приблизив компанию к желаемым показателям по объему выручки. Внедрение современной CRM-системы даст возможность осуществлять такой мониторинг и добиваться целей, прописанных в плане продаж компании.
