Сарафанное радио работает само по себе: довольный клиент рассказал знакомому, тот пришёл за покупкой. Нетворкинг устроен иначе, здесь предприниматель сам выстраивает круг полезных контактов и поддерживает его осознанно, а не ждёт, пока рекомендации придут случайно.
У этого процесса есть естественный предел. Британский антрополог Робин Данбар ещё в начале 1990-х подсчитал, что человек способен поддерживать в среднем около 150 устойчивых социальных связей. Это значение так и назвали — числом Данбара. Близкого общения хватает лишь на узкий круг, поэтому каждое новое знакомство стоит выбирать вдумчиво. Ниже разберём, что такое нетворкинг простыми словами, чем он полезен бизнесу, где заводить деловые знакомства и как не растерять их после первой встречи.
Что такое нетворкинг
Если объяснять, что такое нетворкинг простыми словами, то это умение знакомиться с нужными людьми и превращать знакомства в долгие профессиональные связи. Главная цель — не собрать визитки, а создать сеть, к которой можно обратиться за советом, рекомендацией или партнёрством.
Польза от деловых связей зависит от того, кто их выстраивает:
- молодому специалисту нетворкинг открывает первые вакансии и наставников;
- предпринимателю помогает найти партнёров, поставщиков и инвесторов;
- фрилансеру1 даёт поток заказов без посредников и бирж;
- сотруднику внутри компании облегчает работу между отделами и ускоряет карьеру.
Рассмотрим показательный пример. Дизайнер пришёл на профессиональную конференцию просто послушать доклады, в перерыве разговорился с основателем небольшого бренда. Они не обсуждали сделку — просто сошлись во взглядах на работу. Через два месяца основатель написал ему с заказом на айдентику2, а позже порекомендовал коллегам. Одно знакомство на мероприятии превратилось в постоянного клиента и поток рекомендаций. В этом и суть: сначала человеческий контакт, и только потом деловая польза.
Виды нетворкинга принято делить по трем критериям.
По месту знакомства:
- офлайн — личные встречи, конференции, бизнес-завтраки;
- онлайн — профессиональные сообщества, отраслевые чаты, деловые соцсети.
По отношению к собеседнику:
- позитивный — общение из искреннего интереса и желания помогать;
- негативный — контакт только ради выгоды, без отдачи;
- смешанный — баланс пользы для себя и для собеседника.
По положению участников:
- горизонтальный — связи с коллегами и равными по статусу;
- вертикальный — знакомства с руководителями, экспертами, людьми выше по опыту.
Деление условное: на практике виды смешиваются. Одна и та же встреча на форуме бывает и офлайн, и горизонтальной, и вполне позитивной. В нетворкинг входит многое — личное общение, переписка, рекомендации, совместные проекты, обмен опытом и даже обычная помощь знакомым словом или контактом.
Чем полезен бизнес-нетворкинг
Для бизнеса деловые знакомства решают конкретные задачи. Понимание того, как проводить нетворкинг с пользой, начинается со списка целей, которые он закрывает:
1. Окружение из единомышленников и экспертов. Рядом появляются люди, с которыми можно обсудить идею и получить честную обратную связь.
2. Прокачка экспертизы на чужом опыте. Чужие ошибки и находки экономят месяцы собственных проб.
3. Выход на нужных людей. Под конкретную задачу — юриста, подрядчика, наставника — проще найти человека через сеть, чем через холодный поиск.
4. Поиск партнёров и поставщиков. Рекомендация знакомого надёжнее анонимного объявления.
5. Привлечение инвесторов. Деньги чаще приходят к тем, кого инвестор уже знает или кому доверяют его знакомые.
6. Поиск клиентов в B2B3. В корпоративных продажах решение принимают люди, и личная связь часто важнее презентации.
7. Развитие навыков самопрезентации. Чем чаще человек рассказывает о себе и своём деле, тем точнее он формулирует мысли.
Важная оговорка: нетворкинг работает только при наличии цели. Если собирать контакты ради количества, сеть превращается в список номеров, к которым неловко обратиться, — ведь общего дела и взаимной пользы за ними нет. Один контакт, который вспомнит о вас в нужный момент, полезнеё сотни визиток без истории общения.
И ещё: поиск клиентов не должен быть главной задачей. Когда человек видит в собеседнике только источник дохода, это считывается сразу и отталкивает. На деловых встречах люди приходят за равным обменом, а не за тем, чтобы им что-то продали в первую же минуту. Клиенты приходят как следствие хороших отношений и репутации, а не наоборот: сначала вы помогаете и становитесь полезным, а заказы появляются позже.
Где искать полезные деловые знакомства
Для нетворкинга не нужны особые места: полезное знакомство случается и в очереди на кофе-брейке, и в рабочем чате. Но есть площадки, где деловых контактов заметно больше:
- офис и корпоративы — коллеги из других отделов, подрядчики, гости компании; формат хорош тем, что общаться можно без формальностей;
- профессиональные конференции и форумы — спикеры и участники из вашей сферы, удобно знакомиться по интересам;
- курсы и обучающие программы — однокурсники нередко становятся партнёрами, ведь у вас уже есть общий контекст;
- специальные нетворкинг-встречи — бизнес-завтраки и деловые встречи, куда люди приходят именно знакомиться;
- онлайн — отраслевые форумы, профессиональные сообщества и группы; онлайн-платформы для нетворкинга снимают границы: собеседник из другого города оказывается на расстоянии одного сообщения.
Чтобы выбрать формат, сравните плюсы и минусы.
Офлайн и онлайн не конкурируют, а дополняют друг друга: познакомились на форуме — продолжили в деловом сообществе. Удобная связка такая: сильное первое впечатление лучше произвести при личной встрече, а дальше поддерживать контакт в переписке, где это не требует ни дороги, ни специального повода.
Как эффективно заводить знакомства
Знакомиться — это навык, а не врождённый талант. Его развивают практикой. Вот рабочие советы, как заводить связи и понимать, как проводить нетворкинг без неловкости:
1. Помните про цель. Перед мероприятием решите, зачем идёте: найти подрядчика, обменяться опытом, заявить о проекте. Под цель проще выбирать собеседников и темы.
2. Делитесь неформальным. Хобби, книги, спорт сближают быстрее, чем разговор только о работе. За общим интересом легче вспомнить человека потом.
3. Проработайте синдром самозванца. Мысль «мне нечего предложить» мешает начать. На деле полезным бывает даже один контакт или совет, которым вы делитесь.
4. Проявляйте инициативу. Подойти первым и задать вопрос проще, чем ждать, пока подойдут к вам.
5. Записывайте информацию о знакомых. Имя, компания, о чём договорились — память подводит уже на третьем собеседнике.
6. Чаще бывайте среди людей. Регулярная практика снимает страх и делает общение естественным.
Подготовка к нетворкингу
Хорошая встреча начинается заранее. Понимание того, как организовать нетворкинг, во многом сводится к подготовке — она отличается для личных встреч и онлайна.
Офлайн
Перед встречей лицом к лицу стоит:
- составить самопрезентацию — короткий рассказ о себе и деле на 20−30 секунд;
- изучить мероприятие — программу, спикеров, список участников, если он открыт;
- подготовить визитку — бумажную или электронную, чтобы контакт не потерялся;
- придумать вопросы для начала разговора — пара заготовок снимает неловкость первой фразы.
Онлайн
Для знакомства в сети подготовка другая. Многие онлайн-платформы для нетворкинга начинаются с профиля и первого сообщения, поэтому заранее стоит:
- написать приветственное письмо, которое не выглядит шаблонной рассылкой;
- оформить профиль в деловых соцсетях: фото, должность, понятное описание;
- подготовить презентацию о продукте или компании;
- набросать план диалога для звонка или переписки;
- проверить камеру и связь перед видеовстречей.
Правила поведения на офлайн-встрече
То, как вы держитесь на встрече, напрямую влияет на желание собеседника продолжать общение. Первое впечатление складывается за несколько секунд, и изменить его впоследствии трудно. Поэтому стоит держать в голове несколько простых правил поведения:
- используйте открытые жесты, улыбку и зрительный контакт — это располагает;
- проявляйтесь и не скромничайте: о вас узнают ровно столько, сколько расскажете;
- не затягивайте разговор, если общего интереса нет, — цените и своё, и чужое время;
- не ждите быстрых результатов: доверие строится постепенно, иногда месяцами;
- коротко расскажите о себе и задавайте встречные вопросы — диалог, а не монолог;
- задавайте открытые вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет»;
- обращайтесь по имени и упоминайте детали из профиля или прошлого общения;
- выражайте мысли кратко и по делу.
Чего лучше не делать:
- говорить только о себе;
- отвлекаться на телефон и окружающих;
- ждать результата от первого же контакта.
Знакомство нередко срабатывает позже и неожиданно: человек, с которым вы просто хорошо поговорили год назад, вспомнит о вас, когда ему понадобится ваша услуга.
Ошибки предпринимателей в нетворкинге
Новички часто действуют так, что связи рассыпаются, не успев окрепнуть. причём дело редко в характере — чаще в нескольких повторяющихся промахах, которые легко исправить, если о них знать. разберём типичные ошибки и как их обойти:
- Ограничиваться обменом визитками. Контакт без продолжения бесполезен. Напишите в течение пары дней, иначе вас забудут.
- Навязываться. Несколько сообщений подряд без ответа отталкивают. Дайте человеку время.
- Говорить только о себе. Монолог утомляет. Искренний интерес к собеседнику ценится выше красивого рассказа о своих успехах.
- Совсем не рассказывать о себе. Обратная крайность: если молчать и не высказывать мнение, вас не запомнят.
- Думать только о своей выгоде. Сеть держится на взаимности. Помогайте знакомым — и помощь вернётся.
- Сплетничать и распространять слухи. Репутацию легко потерять и почти невозможно восстановить.
- Не выполнять обещания. Пообещали прислать контакт или файл — пришлите. Мелочь, по которой судят о надёжности.
Как сделать нетворкинг частью жизни
Нетворкинг нужен не каждому. Возьмём бизнес на потоковых онлайн-продажах с готовым трафиком — небольшой интернет-магазин с рекламой и маркетплейсами. Деловые знакомства мало влияют на его выручку, и тратить на них силы необязательно. В сфере услуг, консалтинге и B2B, напротив, связи решают многое.
Тем, кто хочет попробовать, проще начать с малого. Понять, как организовать нетворкинг в повседневности, помогает простой принцип: одно небольшое действие в неделю. Сходить на отраслевую встречу, написать одному человеку из сообщества, поддержать разговор на курсе. Когда это входит в привычку, сеть растёт сама. Не нужно знакомиться со всеми подряд. Куда важнеё регулярно поддерживать живые контакты и не пропадать надолго.
Чтобы привычка закрепилась, привяжите её к тому, что уже делаете. Едете на конференцию — заранее посмотрите список спикеров и наметьте двух-трех человек для разговора. Проходите обучение — не молчите в общем чате. Раз в месяц напишите паре старых знакомых без повода, просто узнать, как дела. Такой ритм не требует много времени, зато сеть остаётся живой, а не превращается в архив контактов, к которым неловко обратиться спустя год.
Как продолжить общение после нетворкинга
Большинство знакомств гаснет именно после встречи: участники обменялись контактами, но дальше общение обрывается. Чтобы связь жила, нужен фоллоу-ап4 — это короткое сообщение через день-два: напомнить, кто вы, поблагодарить за разговор, закрепить договорённость. Отправлять его стоит даже тем, с кем не планируете общаться прямо сейчас, — контакт останется тёплым на будущее.
Чтобы не писать каждый раз с нуля, держите под рукой несколько шаблонов письма:
- благодарность за встречу с упоминанием детали разговора;
- сообщение с обещанным материалом — тёплым, контактом, файлом;
- предложение созвониться или встретиться ещё раз;
- поздравление с профессиональным событием.
Полезно подписаться на нового знакомого в деловых соцсетях и время от времени напоминать о себе: реакцией на пост, комментарием по делу, полезной ссылкой. Так вы остаётесь в поле зрения, не отвлекая человека.
Есть две стратегии поддержания связей. Первая — мелькание: лёгкие, но регулярные касания, чтобы о вас не забыли. Вторая — эмоциональный контакт: глубокое общение с немногими, кто действительно важен.
Когда контактов становится много, удержать всё в голове невозможно — здесь помогает CRM5. Облачная система SberCRM работает как органайзер деловых знакомств: хранит контакты и историю общения, напоминает о следующем шаге после мероприятия и помогает не терять связь. Базовый тариф для команды до трёх пользователей бесплатный, есть интеграция с 1С, а при необходимости настроить процессы помогут интеграторы.
Полезные книги о нетворкинге
Теория без практики мало что даёт, но хорошая книга помогает увидеть систему за хаотичными знакомствами и подсказывает приёмы, до которых самостоятельно дойти удаётся не скоро. Чтобы глубже разобраться в теме, начните с проверенных книг:
- Кит Феррацци, Тал Рэз, «Никогда не ешьте в одиночку». О том, как строить связи через искреннюю помощь другим. Подойдет тем, кто хочет системно выстроить сеть.
- Девора Зак, «Нетворкинг для интровертов». Практики знакомств для тех, кому тяжело даётся общение с незнакомыми. Для замкнутых и стеснительных.
- Дарси Резак, «Связи решают всё». О принципе «сначала отдавай»: помощь без расчёта на быструю отдачу. Для предпринимателей и руководителей.
- Дейл Карнеги, «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей». Классика об искреннем интересе к людям, на которой держится любой нетворкинг. Подойдёт всем, кто только начинает.
Главное о нетворкинге
Коротко соберём основное:
- нетворкинг — это осознанное построение сети деловых связей, а не случайное сарафанное радио;
- человек поддерживает около 150 устойчивых контактов, поэтому знакомства стоит выбирать вдумчиво;
- связи помогают находить партнёров, клиентов, инвесторов и экспертов, но работают только при наличии цели;
- знакомиться можно где угодно — от офиса до отраслевых сообществ в сети;
- умение заводить контакты — это навык, который развивают практикой и подготовкой;
- после встречи связь нужно поддерживать: фоллоу-ап, полезные касания, удобный учёт контактов;
- нетворкинг нужен не всем, но в услугах и B2B он часто решает исход дела.
Частые вопросы о нетворкинге
Как научиться нетворкингу, если ты интроверт?
Начните с малого: с онлайн-переписки и небольших встреч, где проще не теряться. Подготовьте пару вопросов и короткий рассказ о себе заранее. Интроверту помогает глубокое общение один на один, а не большие шумные залы.
Какие навыки нужны для эффективного нетворкинга?
Умение слушать, задавать открытые вопросы, коротко рассказывать о себе и держать слово. Полезна и привычка записывать договорённости, чтобы не терять детали. Всё это тренируется: чем чаще вы общаетесь и доводите контакты до результата, тем естественнее это получается.
Как сделать так, чтобы тебя запомнили после знакомства?
Свяжите себя с конкретной пользой: помогите советом, поделитесь контактом, пришлите обещанное. И обязательно напомните о себе через день-два коротким сообщением.
Как находить «своих» людей в профессиональной среде?
Идите туда, где собираются люди вашей сферы: профильные конференции, курсы, отраслевые сообщества. Общий контекст и интересы сами отсеивают случайных собеседников. Обращайте внимание не на статус, а на совпадение ценностей и взглядов на работу — именно с такими людьми связи держатся годами и приносят пользу обеим сторонам.
1 Фрилансер (от англ. freelance — свободное копьё, вольный наёмник) — специалист, который самостоятельно ищет заказы и выполняет работу для разных клиентов без долгосрочного трудового договора с одним работодателем.
2 Айдентика (от англ. identity — идентичность, узнаваемый образ) — совокупность элементов бренда, которые делают его отличимым и целостным: логотип, цвета, шрифты, визуальный стиль, тон коммуникации и другие проявления, формирующие восприятие компании.
3 B2B (от англ. Business-to-Business — бизнес для бизнеса) — это модель взаимодействия, при которой одна компания продаёт товары или оказывает услуги другим компаниям (юридическим лицам), а не конечным потребителям.
4 Фоллоу-ап (англ. follow-up — «повторный контакт после встречи») — это повторное обращение к собеседнику после встречи, звонка или письма. Его главная цель — зафиксировать договорённости, напомнить о себе или уточнить статус задачи.
5 CRM (англ. Customer Relationship Management — управление взаимоотношениями с клиентами) — специализированное программное обеспечение, которое помогает компаниям централизовать и автоматизировать процессы взаимодействия с клиентами на всех этапах — от первого контакта до повторной покупки.
