«Нужно поднять продажи», «давайте улучшим сервис», «пора активнее вести соцсети» — такие цели в бизнесе ставят постоянно. Проблема в том, что они размытые. Каждый в команде понимает их по-своему: один считает, что поднять продажи — это плюс 5%, другой ждёт роста вдвое. В итоге усилия расходятся, а нужного результата нет.
Чтобы этого избежать, цель должна быть чёткой, реалистичной и понятной всем одинаково. Здесь помогает методика SMART1 — система, которая превращает расплывчатое намерение в конкретную и проверяемую цель. В статье разберём, какие цели по SMART бывают, дадим расшифровку SMART по буквам, покажем примеры и пошаговую инструкцию, а ещё — плюсы, минусы и частые ошибки метода.
Что такое цели по SMART
SMART — это метод постановки целей, при котором каждая цель проверяется по пяти критериям. Название — аббревиатура из первых букв этих критериев на английском. SMART как систему постановки целей предложил консультант по управлению Джордж Т. Доран в 1981 году. Идея быстро вышла за пределы менеджмента и сегодня применяется в бизнесе, маркетинге и личном планировании.
Цели SMART, расшифровка:
- Specific (конкретная) — цель понятна и не допускает разночтений;
- Measurable (измеримая) — есть показатель, по которому виден результат;
- Achievable (достижимая) — цель реальна при имеющихся ресурсах;
- Relevant (актуальная) — цель важна для бизнеса и связана с его задачами;
- Time-bound (ограниченная по времени) — у цели есть срок.
Сравните формулировки. Обычная цель: «увеличить продажи». Цель по SMART: «увеличить выручку интернет-магазина на 15% за третий квартал за счёт запуска рекламы и работы с постоянными клиентами». Вторая сразу говорит, что, насколько, за какой срок и как.
Чем цель отличается от задачи
Цель и задача — не одно и то же, хотя их часто путают:
- цель описывает желаемый результат — то, к чему хотим прийти;
- задача — конкретное действие или этап на пути к цели;
- одну SMART-цель обычно разбивают на несколько задач.
Например, цель «вырастить выручку на 15% за квартал» раскладывается на задачи: настроить рекламу, обновить карточки товаров, запустить рассылку по базе. Цель отвечает на вопрос «что получим», задачи — «что для этого сделаем».
Примеры постановки SMART-целей
Нагляднее всего разница видна в формате «плохо / хорошо».
Метод работает для любых специалистов. Примеры SMART-задач:
- Дизайнер — подготовить 5 баннеров для акции до конца недели.
- SMM-специалист3 — выпустить 12 постов и поднять охваты на 20% за месяц.
- Копирайтер — написать 8 статей по 5000 знаков до 25 числа.
- Маркетолог — снизить стоимость заявки на 15% за квартал.
- Менеджер по продажам — довести конверсию из заявки в сделку до 30% за два месяца.
В каждом случае формулировка отвечает на три вопроса сразу: что сделать, сколько и к какому сроку. Именно эта тройка отличает рабочую задачу от размытого пожелания.
Как преобразовать цель шаг за шагом.
Возьмём исходное «увеличить продажи» и доведём до SMART:
Зачем это нужно — выйти на окупаемость нового направления.
Какой результат — рост выручки, а не числа заявок.
Чем измеряем — выручка в рублях, цель +15%.
Достижима ли — да, при текущем трафике и рекламном бюджете.
За какой срок — за третий квартал.
Итоговая формулировка — «увеличить выручку направления на 15% за третий квартал».
Критерии SMART при постановке целей
Разберём каждый из пяти критериев подробнее — что он значит и зачем нужен. Цель считается корректной по SMART только тогда, когда отвечает всем пяти сразу: пропуск хотя бы одного делает её либо непонятной, либо непроверяемой.
- Specific — конкретность. Цель формулируют так, чтобы её нельзя было понять двояко. Ясная цель убирает разночтения в команде и задаёт единое направление.
- Measurable — измеримость. У цели должен быть показатель в цифрах, процентах или количестве. Без него нельзя проверить, достигнут результат или нет.
- Achievable — достижимость. Цель должна быть реальной при имеющихся ресурсах, бюджете и времени. Недостижимая цель демотивирует, слишком лёгкая — не двигает вперёд.
- Relevant — актуальность. Цель связана с задачами бизнеса и приносит пользу. Иначе команда тратит силы на то, что не влияет на общий результат.
- Time-bound — срок. У цели есть дедлайн4. Ограничение по времени дисциплинирует и помогает контролировать прогресс.
При формулировании цели критерии необязательно проверять строго в порядке букв SMART. Важно, чтобы итоговая цель соответствовала всем пяти параметрам. На практике удобнее двигаться по простым шагам:
1. сформулировать исходную цель;
2. уточнить конкретный результат;
3. определить измеримый показатель;
4. проверить достижимость;
5. связать цель с задачами бизнеса;
6. установить срок.
Как SMART-цели помогают бизнесу
Для команд метод превращает абстрактные пожелания в рабочие ориентиры. Когда цель размыта, каждый тянет в свою сторону, а спросить за результат не с кого — непонятно даже, достигнут он или нет. SMART снимает эту неопределённость. Основная польза:
• Управление. Руководителю проще ставить задачи и спрашивать за результат.
• Прозрачность. Всем видно, что считается успехом и когда цель достигнута.
• Ответственность. У каждой цели есть исполнитель, срок и показатель.
• Контроль сроков. Дедлайн не даёт задачам растягиваться бесконечно.
• Оценка эффективности. По цифрам легко понять, кто и насколько продвинулся.
Где можно применять SMART-цели
Метод универсален и подходит разным направлениям — в каждом из них абстрактное «работать лучше» превращается в измеримую задачу с конкретной цифрой и сроком:
- Продажи — план по сделкам, выручке и конверсии.
- Маркетинг — снижение стоимости заявки, рост числа лидов5.
- Реклама — целевые показатели по кликам и охватам.
- SMM6 — прирост подписчиков и вовлечённости.
- Контент — объём и сроки выхода публикаций.
- Управление командой — измеримые задачи для каждого сотрудника.
Преимущества и недостатки SMART-подхода
Как у любого инструмента, у SMART есть сильные и слабые стороны.
SMART помогает превратить размытое намерение в конкретную и проверяемую цель, но не определяет стратегию и способ её достижения. Поэтому методику лучше использовать вместе с инструментами планирования, декомпозиции задач и контроля прогресса.
Как сформулировать цели и задачи по методике SMART
Цель по SMART формулируют не сразу, а постепенно: сначала фиксируют исходное желание, затем проверяют его по критериям и доводят до рабочей формулировки. Пошаговая инструкция:
Записать исходную цель в свободной форме — как есть, своими словами.
Проверить актуальность — зачем нужна цель и какую пользу она даст бизнесу или команде.
Сформулировать конкретный результат — по каким признакам будет ясно, что цель достигнута.
Добавить измеримость — выбрать показатель в цифрах, процентах, количестве или сроках.
Определить дедлайн — реалистичный срок, при необходимости с запасом времени.
Проверить достижимость — оценить ресурсы, бюджет, нагрузку и при необходимости скорректировать цель.
Готовую SMART-цель разбивают на подзадачи, вносят в план работы и регулярно пересматривают прогресс. Особенно важен последний шаг в продажах, где результат виден по конкретным цифрам. Отслеживать их вручную долго, поэтому показатели удобно держать в одной системе.
Облачная SberCRM помогает контролировать SMART-цели в продажах: показывает число обращений, сделок, конверсию, выручку и выполнение плана за заданный период. При наличии нужных настроек и интеграций часть показателей собирается автоматически, и прогресс по цели виден в реальном времени.
Частые ошибки при постановке целей по принципу SMART
- Объединять несколько целей в одну. «Поднять продажи и улучшить сервис» — это две разные цели с разными показателями. Их размытость мешает контролю. Ставьте одну цель — один результат.
- Нереалистичные сроки. Слишком сжатый дедлайн демотивирует команду и толкает к спешке. Закладывайте реальное время с запасом на непредвиденное.
- Не связывать цель с планами компании. Цель ради цели тратит ресурсы впустую. Проверяйте, работает ли она на общую стратегию.
- Не пересматривать цель при изменении условий. Рынок и приоритеты меняются, а устаревшая цель ведёт не туда. Пересматривайте цели, когда меняются вводные.
Итоги: что нужно помнить о SMART-методе постановки целей
SMART хорош тем, что превращает расплывчатое «надо бы поднять продажи» в цель, которую видно и можно проверить: конкретную, измеримую, реальную и со сроком. Но сама по себе формулировка ничего не меняет — цель начинает работать только тогда, когда уходит в дело и остаётся на виду. Проще всего это удаётся, когда прогресс не приходится собирать вручную по таблицам. Облачная SberCRM показывает движение к цели по фактическим цифрам — числу сделок, конверсии, выручке и выполнению плана за период, а при нужных настройках часть данных подтягивается автоматически.
Так что не бросайте цель сразу после того, как красиво её сформулировали. Поставьте по пяти критериям, разбейте на задачи и держите прогресс на виду — и SMART из теории превратится в инструмент, который реально доводит команду до результата.
Часто задаваемые вопросы
В чём отличие подходов SMART и GROW⁷ при работе с целями?
SMART описывает, какой должна быть сама цель — конкретной, измеримой и срочной. GROW — это модель коучинга о том, как двигаться к цели через вопросы: где я сейчас, куда хочу, какие есть варианты и что сделаю. SMART отвечает на «что», GROW — на «как».
Чем SMART-цель отличается от обычной цели?
Обычная цель бывает размытой: «работать лучше». SMART-цель конкретна, измерима и ограничена сроком, поэтому её достижение легко проверить.
Как SMART-цели помогают оценивать эффективность команды?
У каждой цели есть показатель и срок, поэтому по фактическим цифрам видно, кто и насколько выполнил план. Это убирает субъективные оценки.
Как часто нужно пересматривать SMART-цели?
Обычно в конце срока цели, а также при заметном изменении условий — смене приоритетов, бюджета или рыночной ситуации.
Как понять, что цель соответствует SMART?
Проверьте её по пяти критериям: понятна ли она без пояснений, есть ли измеримый показатель, реальна ли, полезна ли бизнесу и задан ли срок. Если хотя бы один пункт не выполнен, цель дорабатывают.
SMART — простой и надёжный способ превратить расплывчатое намерение в цель, которую видно и можно проверить. Формулируйте цели по пяти критериям, отслеживайте прогресс по цифрам — и команда будет двигаться в одном направлении, а не гадать, что имелось в виду.
1 SMART (от англ. Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound — конкретный, измеримый, достижимый, актуальный, ограниченный по времени) — метод постановки целей, по которому цель проверяют по пяти обязательным критериям.
2 Лендинг (от англ. Landing Page — посадочная страница) — это одностраничный сайт, задача которого побудить посетителя выполнить одно конкретное действие: купить товар, оставить заявку, подписаться на рассылку.
3 SMM-специалист (от англ. social media marketing — маркетинг в социальных сетях) — специалист по продвижению компании, бренда, товаров или услуг в социальных сетях.
4 Дедлайн (от англ. Deadline — крайний срок) — предельный срок, к которому задача или цель должна быть выполнена.
5 Лид (от англ. Lead — приводить) — это потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге, оставив свои контакты или иным образом отреагировав на маркетинговую коммуникацию.
6 SMM (от англ. social media marketing — маркетинг в социальных сетях) — направление маркетинга, связанное с продвижением в социальных сетях.
7 GROW (от англ. Goal, Reality, Options, Will — цель, реальность, варианты, воля) — модель коучинга для работы с целями через последовательные вопросы о цели, текущей ситуации, вариантах действий и готовности их выполнять.
