Маржинальность показывает, какая доля от выручки остается у компании после покрытия прямых затрат на производство или закупку товара. Простыми словами, маржинальность это процент прибыли в каждом заработанном рубле. Понимание и грамотный расчет маржинальности — основа для принятия верных управленческих решений о ценообразовании, ассортименте и развитии бизнеса.
В этой статье мы подробно разберем, что означает этот показатель, как его считать и как использовать для роста прибыли.
Различие между маржинальностью и наценкой
Одна из самых распространенных ошибок в управленческом учете — смешение понятий маржинальности и наценки. Хотя оба показателя отражают разницу между ценой и себестоимостью, они принципиально различаются по смыслу и формуле расчета, что влияет на анализ прибыльности.
Маржинальность — это относительный показатель, который демонстрирует долю маржи в выручке. Она отвечает на вопрос: «Какую часть каждого вырученного рубля составляет наша прибыль?». Ее значение всегда меньше 100%.
Наценка — это надбавка к себестоимости товара, которая формирует конечную цену. Она показывает, на сколько процентов была увеличена стоимость товара относительно затрат на его производство или закупку.
Эти показатели отличаются друг от друга следующим образом:
- Маржинальность рассчитывается от выручки (цены продажи).
- Наценка рассчитывается от себестоимости (затрат).
Рассмотрим пример. Допустим, вы купили товар за 600 рублей, а продали за 1000 рублей.
- Маржа (абсолютная величина) = 1000 – 600 = 400 рублей.
- Маржинальность = (400 / 1000) * 100% = 40%. Это значит, что в каждом рубле выручки 40 копеек — это маржинальный доход.
- Наценка = ((1000 — 600) / 600) * 100% = 66.7%. Это означает, что к закупочной цене была добавлена надбавка в 66.7%.
Представьте, что вы установили наценку в 50%, считая, что ваша маржинальность продаж это также 50%. Но при себестоимости в 600 рублей и наценке 50% цена продажи составит 900 рублей. Маржинальность же будет равна (300 / 900) * 100% = 33.3%. Путаница между этими понятиями может привести к некорректному ценообразованию и неверной оценке рентабельности всего бизнеса.
Как рассчитать маржинальность
Расчет маржинальности — сложный процесс, который требует внимательности к составу затрат. Для точного определения маржинальности товара или услуги нужно следовать четкому алгоритму.
- Шаг 1: Определите выручку. Это общая сумма денег, полученная от продажи товаров или услуг за выбранный период. Важно использовать «чистую» выручку, уже за вычетом НДС, акцизов и комиссий платежных систем.
- Шаг 2: Выделите и суммируйте переменные затраты. Это расходы, которые напрямую зависят от объема производства или продаж: на сырье и материалы, сдельную оплату труда, упаковку, доставку до клиента, комиссии маркетплейсов. Постоянные расходы: аренда, оклады администрации в этом расчете не участвуют.
- Шаг 3: Рассчитайте маржу. Вычтите из выручки сумму всех переменных затрат. Полученная цифра — это маржинальная прибыль в абсолютном выражении (в рублях).
- Шаг 4: Примените формулу маржинальности. Это и есть ответ на вопрос, как посчитать маржинальность.
Маржинальность, формула:
Маржинальность (%) = (Маржа / Выручка) * 100%.
Или в развернутом виде:
Маржинальность (%) = ((Выручка − Переменные затраты) / Выручка) * 100%.
Практический пример расчета:
Интернет-магазин продал товаров на 500 000 рублей. Переменные затраты составили:
- Закупка товара: 300 000 руб.
- Логистика и упаковка: 40 000 руб.
- Платежные комиссии: 10 000 руб.
- Итого переменных затрат: 350 000 руб.
Маржа = 500 000 – 350 000 = 150 000 руб.
Маржинальность = (150 000 / 500 000) * 100% = 30%.
Это означает, что с каждого рубля выручки магазин получает 30 копеек для покрытия аренды, рекламы, зарплат и формирования чистой прибыли.
Какая маржинальность считается хорошей
Однозначного ответа на вопрос, сколько должна составлять «хорошая» маржинальность, не существует. Этот показатель сильно варьируется в зависимости от отрасли, бизнес-модели, ценового сегмента и оборачиваемости товара.
Однако существуют ориентировочные отраслевые рамки, которые помогают оценить свою позицию на рынке. Условно все товары и услуги можно разделить на три категории по уровню процента маржинальности.
Внимание. Сеть АЗС с маржинальностью 8% может быть сверх-прибыльной за счет колоссальных объемов, в то время как ювелирный салон с маржей в 200% может испытывать трудности из-за редких продаж.
Маржинальность бизнеса нужно оценивать в комплексе с другими метриками: точкой безубыточности, оборачиваемостью и размером среднего чека.
Как повысить маржинальность
Повышение маржинальности — прямая дорога к росту прибыли. Стратегии можно разделить на два основных направления: работа с доходом и оптимизация расходов.
1. Оптимизация цепочки поставок и переменных затрат. Это самый эффективный и менее рискованный способ. Можно договориться с поставщиками о скидках за объем, найти более выгодных партнеров по логистике, снизить производственные потери или автоматизировать часть процессов.
2. Даже небольшое снижение себестоимости при прежней цене продажи ведет к заметному росту маржи.
3. Пересмотр ценовой политики. Если продукт обладает ценностью для клиента, обоснованное повышение цены напрямую увеличит маржу.
4. Важно анализировать цены конкурентов и воспринимаемую ценность товара.
5. Анализ и корректировка ассортимента. Используя расчет маржинальности по каждой товарной позиции, можно выявить высокомаржинальные товары и низкомаржинальные или убыточные.
6. Стратегия может заключаться в продвижении высокомаржинальных товаров, упаковке их в наборы или в осторожном выводе убыточных позиций, если они не выполняют роль магнита для привлечения клиентов.
7. Фокус на целевую аудиторию с высокой лояльностью. Работа с постоянными клиентами часто обходится дешевле, чем привлечение новых. Программы лояльности, кросс-продажи и персональные предложения могут увеличивать средний чек и общую маржинальность продаж, не требуя пропорционального роста затрат на маркетинг.
Внедрение CRM²-системы, такой как SberCRM, может стать технологической основой для реализации этих стратегий. Система помогает анализировать продажи и показывать наиболее прибыльные товары и категории клиентов, автоматизирует работу с постоянными покупателями, что в комплексе способствует росту ключевых финансовых показателей.
Виды маржинальности
Говоря о маржинальности, важно уточнить, о каком именно уровне расчета идет речь. В финансовом анализе выделяют три основных вида, каждый из которых дает ответы на разные вопросы об эффективности компании
Валовая маржинальность — самый «широкий» показатель. Он показывает, сколько денег остается от выручки после вычета прямых переменных затрат на производство или закупку товара. Это первая ступень фильтрации доходов.
Формула: Переменные затраты / Выручка * 100%.
Именно ее мы рассчитывали в примерах выше. Она отвечает за эффективность производства или закупочной деятельности.
Операционная маржинальность — этот показатель более строгий, так как учитывает также операционные расходы: аренду, коммунальные платежи, зарплату административного персонала, маркетинг — то есть все, что необходимо для поддержания текущей деятельности компании.
Формула: (Операционная прибыль / Выручка) * 100%, где операционная прибыль = Валовая маржа − Операционные расходы.
Он демонстрирует, насколько эффективно компания ведет свою основную деятельность в целом.
Чистая маржинальность — итоговый показатель эффективности. Он показывает, какая доля выручки в конечном счете остается в виде чистой прибыли после уплаты всех расходов, включая налоги, проценты по кредитам и прочие внереализационные затраты.
Формула: (Чистая прибыль / Выручка) * 100%. Это главный индикатор рентабельности бизнеса для собственника и инвесторов.
Как контролировать маржинальность
Постоянный контроль маржинальности — это часть ежедневной управленческой практики. Чтобы маржинальность бизнеса была под контролем, нужны система и инструменты.
Основные инструменты и подходы для контроля:
- Регулярный оперативный анализ. Не стоит ждать конца квартала. Анализируйте маржинальность товара по ключевым позициям, категориям или проектам ежемесячно или даже еженедельно. Это позволит быстро реагировать на негативные тенденции, такие как рост закупочных цен или падение цен продаж.
- Внедрение KPI для менеджеров. Увяжите показатели маржинальности по сделкам или клиентам с мотивацией коммерческого отдела. Это сместит фокус команды не просто с объема продаж, а с объема прибыльных продаж.
- Использование технологий для автоматизации расчетов. Ручной сбор данных из разных источников занимает много времени и чреват ошибками. Современные CRM-системы, которые интегрируются с учетными программами, могут автоматически рассчитывать предварительную и фактическую маржинальность по сделкам.
- Планово-фактный анализ. Перед запуском нового продукта, большой сделкой или проектом закладывайте целевую плановую маржинальность. По итогам сравнивайте плановые и фактические цифры, чтобы понимать причины отклонений и накапливать опыт для более точного планирования в будущем.
CRM-система SberCRM предоставляет встроенные инструменты для такого контроля. В ней можно отслеживать прибыльность сделок, вести учет затрат по проектам и видеть аналитику в разрезе товаров, категорий или менеджеров.
Облачная система всегда под рукой, а базовый тариф до 3-х пользователей бесплатный, что позволяет начать работать с инструментами анализа без первоначальных вложений. Для сложных задач есть возможность подключения через API3, а интеграция с 1С обеспечивает корректный перенос данных о затратах и выручке.
Заключение
Маржинальность — это наглядный измеритель эффективности и здоровья вашего бизнеса. Умение правильно рассчитать маржинальность, отличить ее от наценки и интерпретировать в контексте своей отрасли позволяет перейти от интуитивного управления к осознанному. Понимание видов маржинальности (валовой, операционной, чистой) дает многослойную картину того, где и как генерируется прибыль.
Регулярный контроль этого показателя, подкрепленный современными цифровыми инструментами, помогает быстро выявлять точки роста, нивелировать риски и принимать стратегические решения, основанные на данных. В конечном счете, системная работа над маржинальностью — это самый прямой путь к повышению устойчивости и прибыльности вашей компании в условиях любой рыночной конъюнктуры.
1 ИТ-консалтинг — это экспертные консультационные услуги, которые помогают компаниям решать бизнес-задачи, оптимизировать процессы и повышать эффективность с помощью информационных технологий.
2 CRM (от англ. Customer Relationship Management) — система управления взаимоотношениями с клиентами.
3 API (от англ. Application Programming Interface) — это набор правил, протоколов и инструментов, который позволяет разным программам и сервисам «общаться» друг с другом, обмениваться данными и использовать функции друг друга без необходимости знать внутреннюю реализацию.
