Чем крупнее бизнес, тем сложнее понять, что приносит основную прибыль. Ассортимент растёт, клиентов всё больше, и среди сотен позиций теряются те немногие, на которых держится выручка. Вкладывать силы во всё подряд — значит распылять ресурсы. Часть товаров почти не продаётся, а внимания и бюджета на них уходит не меньше, чем на ходовые.
Чтобы отделить главное от второстепенного, используют ABC-анализ1. ABC-анализ показывает, какие товары, услуги, клиенты или направления дают бизнесу больше всего результата, а какие требуют меньше внимания. В статье разберём принцип метода, его виды, правила и ошибки, покажем пошаговый расчёт и применим выводы в продажах.
Что такое ABC-анализ и зачем он нужен
ABC-анализ — это приём, который сортирует объекты на три группы по тому, сколько каждый приносит в выручке или прибыли. Так сразу видно, какие позиции, клиенты или другие объекты тянут основную отдачу, а какие не дают существенного вклада в результат.
Метод опирается на наблюдение Парето2: меньшая часть причин обычно даёт большую часть следствий. В торговле небольшое число товаров обеспечивает основную долю выручки, в то время как значительная часть ассортимента оказывает минимальное влияние на общий оборот. Чтобы увидеть это в цифрах, объекты раскладывают по трём группам:
- Группа A — флагманы. В списке их примерно пятая часть, зато на них приходится около четырёх пятых выручки.
- Группа B — позиции со средними показателями: примерно треть позиций и порядка 15% результата.
- Группа C — наименее значимая часть ассортимента. Позиций много, а их совокупный вклад редко превышает 5%.
Раскладка сразу показывает, на чём держится бизнес: группе A следует уделять больше ресурсов и контроля, группе C — меньше.
Виды ABC-анализа
Объектом оценки может стать практически любой ресурс компании, а не только товары и услуги. Логика везде одна: ранжируем по вкладу в результат и распределяем по группам A, B и C.
- Складские запасы — что всегда держать на полке, а что подвозить только под заказ.
- Поставщики — кто тянет основной оборот, а с кем работа почти не окупается.
- Клиенты — кто приносит львиную долю прибыли.
- Сотрудники — кто из менеджеров делает основную выручку.
- Инвестиции и проекты — какие вложения отрабатывают, а какие пора пересмотреть.
- Маркетинговые каналы — что окупается, а что просто расходует бюджет.
Метод одинаково подходит обычному магазину, интернет-магазину и продавцу на маркетплейсе — онлайн-площадке. Важны только корректные данные о продажах.
Преимущества и недостатки ABC-анализа
У метода есть сильные и слабые стороны. Сначала плюсы.
- Лёгкий старт. Нужна лишь выгрузка продаж и таблица — никакого специального софта.
- Подходит ко всему. Та же логика ложится на товары, клиентов, поставщиков и прочие объекты.
- Прозрачный итог. Три группы читаются с первого взгляда: ясно, где главное, а где нет.
Теперь ограничения.
- Взгляд только назад. Метод судит по прошлому и не угадывает будущий спрос: позиция с низкими показателями в прошлом может стать востребованной.
- Чувствителен к грязным данным. Опечатки и дубли в выгрузке тут же перекашивают группы.
- Зависит от выбранной метрики. Картина по выручке и по прибыли расходится: товар с высоким оборотом может иметь низкую маржинальность.
- Реагирует на всплески. Сезон, акция или один крупный заказ временно задирают позицию выше её настоящего веса.
Правила проведения ABC-анализа
Чтобы выводы были точными, соблюдают несколько правил.
1. Берите одну товарную категорию. Молоко и бытовую технику сравнивать незачем — у них несопоставимые цены и обороты.
2. Вычистите дубли. Если товар заведён под двумя артикулами, его выручка делится пополам, и он зря падает в группу C.
3. Смотрите на несколько метрик сразу. Выручка, прибыль и штуки рисуют разные картины; вместе они честнее любой по отдельности.
4. Не частите с пересчётами. Состав групп меняется неспешно — рознице обычно достаточно одного раза в квартал.
5. Исключите новинки без истории продаж. Пока статистика не накопилась, свежий товар несправедливо проваливается в хвост.
6. Сверяйте несколько периодов. Так отличишь стабильных лидеров от тех, кто заскочил в группу A разово.
7. Делайте поправку на акции. Скидка искусственно разгоняет продажи, и без корректировки позиция кажется сильнее, чем есть.
8. Не принимайте поспешных решений по группе C. Низкие продажи — не приговор: бывает, виновата выкладка или карточка товара.
Как сделать ABC-анализ
Перед расчётом соберите продажи за выбранный период: перечень объектов и значение показателя по каждому. Сам метод несложный и сводится к трём этапам — выбрать критерий, посчитать доли с накопительным итогом и развести объекты по группам. Ниже — пошаговый разбор того, как сделать ABC-анализ в обычной таблице.
Шаг 1. Выбор критерия классификации
Сначала выберите мерило, по которому объекты будут соревноваться между собой. Обычно берут что-то одно из набора:
- выручка;
- прибыль;
- объём продаж в штуках;
- средний чек;
- рентабельность.
Что выбрать, подсказывает цель: интересны деньги — берите прибыль; важна нагрузка на склад — считайте проданные штуки.
Шаг 2. Расчёт доли каждой позиции и накопительного итога
Выстройте объекты по убыванию показателя, а затем для каждого посчитайте, какой кусок общего результата он занимает:
Доля позиции = показатель позиции / сумма показателя по всем позициям x 100%.
Дальше идёт накопительный итог: доли складывают сверху вниз до 100%. Эта нарастающая сумма говорит, сколько результата набирается на верхних строчках, — по ней и режут группы.
Шаг 3. Распределение по группам A, B и C
Когда нарастающая сумма посчитана, по ней проводят две черты:
- A — верхние строчки, пока накопление не дойдёт до 80%;
- B — следующий отрезок, от 80% до 95%;
- C — оставшийся хвост с накоплением от 95% до 100%.
Эти черты можно сдвигать под задачу, но для большинства случаев схема рабочая. На выходе у каждого объекта своя буква и статус.
Пример таблицы расчёта ABC-анализа
Покажем расчёт на семи товарах с выручкой 1 200 000 ₽: объекты отсортированы по убыванию, доли и накопительный итог посчитаны, группы проставлены.
Три товара из семи дают 80% выручки — это группа A; два следующих формируют середину, а последние вместе приносят лишь 5%. Такую таблицу легко собрать в Excel: формулу доли ставят в соседний столбец, накопительный итог — суммой сверху вниз.
ABC-XYZ анализ: комбинированный подход
Одного ABC-анализа порой недостаточно. Он показывает, сколько товар приносит, но молчит о том, насколько ровно идут продажи. А для закупок это важно: товар из группы A может продаваться стабильно или скачками. Чтобы учесть стабильность спроса, ABC дополняют XYZ-анализом3.
XYZ-анализ сортирует объекты по тому, насколько ровно они продаются. Мерило здесь — коэффициент вариации: он показывает, как сильно продажи гуляют вокруг своего среднего.
- X — ровный спрос с разбросом до 10%: такие продажи прогнозируются почти без ошибок.
- Y — спрос с заметными волнами, разброс 10−25%, обычно из-за сезона или акций.
- Z — рваный спрос с разбросом выше 25%, который предсказать почти нельзя.
В Excel коэффициент вариации получают так:
Коэффициент вариации = стандартное отклонение продаж / среднее значение продаж × 100%.
Когда обе оценки готовы, их сводят в матрицу ABC-XYZ: сначала по ABC, затем по XYZ. Каждый товар получает двойную метку из девяти — от AX до CZ, — и она подсказывает, как управлять запасами:
- AX, BX — высокий вклад и стабильные продажи. Рекомендуется поддерживать страховой запас и регулярно контролировать наличие, чтобы избежать дефицита.
- AY, BY — высокая значимость, но нестабильный спрос. Запасы рекомендуется рассчитывать с учётом сезонных колебаний и проводить более частый пересмотр.
- AZ, BZ — высокий вклад при непредсказуемом спросе. Закупки следует осуществлять с осторожностью, чтобы избежать избыточного связывания средств в запасах.
- CX, CY — невысокий вклад и предсказуемый спрос. Управление запасами можно автоматизировать, поддерживая минимальный страховой запас.
- CZ — низкая значимость и непредсказуемый спрос. Такие позиции — первые кандидаты на исключение из ассортимента либо на закупку только под конкретный заказ клиента.
Так анализ отвечает не только на вопрос «сколько приносит товар», но и на то, насколько ему можно доверять в планах, — и закупки становятся точнее.
Как использовать результаты ABC-анализа в продажах
Готовая классификация — это план действий: для каждой группы своя стратегия по запасам и вниманию команды.
Прежде чем списывать товар из группы C, начните разбираться в причинах. Он мог недавно появиться и не набрать статистику, стоять на неудобном месте, иметь слабое описание или фото. Иногда группа C нужна и сама — она расширяет ассортимент и удерживает клиента, который пришёл за «всем сразу».
Чтобы проводить такую оценку без ручных выгрузок, на помощь приходит CRM4. Облачная система SberCRM помогает анализировать данные о клиентах, товарах и сделках, выделять прибыльные сегменты и расставлять приоритеты для менеджеров по фактическим показателям. Базовый тариф до трёх пользователей бесплатный, система работает без установки, есть интеграция с 1С, а с настройкой помогают партнеры-интеграторы.
Типичные ошибки при проведении ABC-анализа
Даже простой метод может давать неверные результаты, если допускать типичные ошибки.
- Анализ разнородных категорий в одной выборке. Сравнение несопоставимых позиций приводит к искажению результатов и потере практической ценности анализа.
- Оценка только по выручке. Игнорирование прибыли может привести к тому, что в группу A попадут высокооборотные, но низкомаржинальные товары.
- Неверно выбранный временной период. Слишком короткий отрезок или анализ только одного сезона не отражают реальной картины.
- Включение в расчёт новых товаров без достаточной истории продаж. Это приводит к их необоснованному отнесению к группе C.
- Поспешное исключение товаров из группы C. Это может привести к обеднению ассортимента и потере части клиентов.
- Слишком редкое обновление данных. Устаревшая классификация ведёт к ошибкам в закупках и неэффективному распределению складских ресурсов.
Каждая из этих ошибок искажает реальную картину, и ресурсы компании направляются не на те приоритеты.
Итоги: что нужно помнить о ABC-анализе
Коротко повторим основы ABC-анализа:
- Суть. Метод раскладывает товары, клиентов и прочие объекты на три группы по их вкладу в выручку или прибыль.
- Опора на Парето. В группу A попадает примерно пятая часть позиций, а даёт она около 80% результата.
- Задача. Анализ помогает бросить ресурсы на ценное и не распыляться на мелочь.
- Расчёт. Три шага: критерий, доля с накопительным итогом, разбивка на A, B и C.
- Усиление. Связка с XYZ-анализом добавляет оценку стабильности спроса и уточняет закупки.
- Осторожность. Метод опирается на прошлые данные, поэтому нужны чистые выгрузки и регулярный пересмотр.
Проводите анализ системно — и будете точно знать, на чём держится бизнес, чтобы вкладывать ресурсы с наибольшей отдачей.
1 ABC-анализ (от англ. Activity Based Classification — классификация на основе деятельности) — метод анализа, который распределяет объекты (товары, клиентов, поставщиков) по трём группам в зависимости от их вклада в общий результат.
2 Парето (принцип Парето, правило 80/20) — эмпирическое наблюдение, согласно которому 20% усилий дают 80% результата.
3 XYZ-анализ — метод анализа, который классифицирует объекты по степени стабильности их поведения, измеряемой через коэффициент вариации.
4 CRM (англ. Customer Relationship Management — управление взаимоотношениями с клиентами) — специализированное программное обеспечение, которое помогает компаниям автоматизировать продажи
