Ведение бизнеса связано с постоянным взаимодействием с целевой аудиторией: от сбора заявок и рекламы до решения проблем клиентов. Одним из простых и эффективных средств коммуникации с клиентами остаётся электронная почта — email. Но следует понимать, что общение с представителями юридического лица имеет свои особенности по сравнению с обычной перепиской. В чём специфика B2B рассылок и как с их помощью работать над повышением прибыли компании, расскажем в статье.
Сегмент B2B (от англ. business-to-buisness — бизнес для бизнеса) имеет ряд отличий от B2C (от англ. business-to-consumer — бизнес для конечного потребителя). Предлагаемый продукт сложнее, а его продажа требует индивидуального подхода. Выстраивание диалога с клиентом в рамках интернет-маркетинга проводится с учётом следующих особенностей рынка B2B:
- Сложность принятия решений. Продать товар конечному потребителю гораздо проще: достаточно пообщаться с ним и убедить его в необходимости такой покупки. Заключение сделки с юридическими лицами — длительный и трудоёмкий процесс. Решение о приобретении вашей продукции принимается не только руководителем или уполномоченным сотрудником. Поэтому рассылки по электронной почте (email-рассылки) в рамках одной сделки могут быть адресованы различным специалистам компании. Будьте готовы к разнообразному контенту и длительной переписке.
- Долгосрочное общение. Внезапные покупки на рынке B2B — редкость. Рекламная рассылка способна заинтересовать потенциального клиента, но для заключения сделки потребуются дополнительные усилия и аргументы — примеры и образцы продукции, прайс, условия. С момента первого взаимодействия с компанией и до подписания договора проходит от нескольких недель до нескольких месяцев. Поддерживать контакт с потенциальным клиентом следует на протяжении всего этого периода.
- Стоимость продукта. Любые покупки компании проводятся с учетом выделенного на них бюджета. Убедить представителя фирмы приобрести дорогостоящее оборудование сложно: клиент оценивает не только текущие расходы, но и будущий доход от обновления фондов предприятия. Основное назначение emails-рассылок при этом — аргументированное предложение подходящего продукта для конкретного потребителя.
Важно! Эмоциональные покупки в секторе B2B недопустимы. Сделка должна приносить выгоду компании, а перед покупкой следует оценить преимущества каждого предложения.
- Система оценки результата. Выбор маркеров для определения эффективности маркетинговой кампании в оптовых продажах достаточно сложный. Переписка с целевой аудиторией может проводиться в течение нескольких месяцев, а затраты на маркетинг будут несоизмеримо высоки по сравнению с итоговой прибылью от заключения сделки.
Итак, главное отличие email-рассылок в B2B-продажах — необходимость стратегии. Настраивайтесь на длительное сотрудничество, чтобы постоянно повышать интерес потребителей к вашему продукту.
Особенности маркетинговой стратегии в B2B или что влияет на рассылки
Рассылки в сегменте B2B — это не разовые письма с интересным предложением или полезными материалами. Бизнес-клиенты нуждаются в разработке индивидуальных продуктов или условий их приобретения, оценке преимуществ сделки и исследованиях рынка. Вряд ли новый клиент купит ваш товар уже завтра. Но вести работу с ним нужно уже сейчас, даже если решится на заключение сделки он спустя несколько лет.
Обязательными составляющими маркетинговых рассылок на рынке B2B становятся:
- ориентация в будущее — выстраивайте долгосрочную стратегию, в том числе и в текстах рекламных писем.
- экспертность — корпоративные клиенты ценят профессионализм. Создавайте образ специалиста в выбранной сфере в ходе переписки с целевой аудиторией.
- закрытие возражений — на каждое «нет» клиента подготовьте аргумент «за». Работайте на перспективу, предвосхищая любые вопросы представителей компании.
- решение задач потребителя — покажите, что ваша продукция способна максимально удовлетворять потребности клиента. Помните, вы продаёте не товар, а пользу от его использования.
- доверие — надёжность ценится в бизнесе выше всего. Докажите клиентам, что на вас можно положиться: делитесь отзывами, наградами, достижениями.
Построение стратегии email-рассылок предполагает наличие цели, задач и воронки продаж. Письма должны проводить потенциальных клиентов по всем её стадиям: от знакомства с брендом до покупки. Переписка с потенциальными клиентами проводится несколькими способами:
1. Контентная рассылка. Регулярные письма сообщают вашей целевой аудитории об обновлении ассортимента, изменениях и инновациях в отрасли, предлагают бесплатный, но полезный материал. Продвижение становится ненавязчивым, но достаточно эффективным.
2. Цепочка писем. Составляется на основе заранее продуманной стратегии. Сценарии позволяют гибко выстраивать коммуникацию с каждым клиентом. В зависимости от реакции на триггерные письма, предлагается определенный вариант сообщения от фирмы. Запуск кампании по привлечению новых клиентов при помощи email-рассылки предполагает автоматизацию.
Хитрости рассылок в B2B-продажах: как заставить email-маркетингработать
Как убедить бизнес-клиента купить ваш товар? Ответить на этот вопрос помогут правила составления email-рассылок. Основными требованиями становятся:
- Контент во главе угла. Маркетинговые письма с предложением купить описывают преимущества товара. Ваша задача как продавца на рынке B2B — раскрыть собственную экспертность и повысить лояльность партнеров. Создавайте полезные тексты, раскрывайте тонкости бизнеса, нативно рекламируя собственный продукт.
- Чем проще, тем лучше. Красивое оформление и оригинальная графика — не главное в бизнес-общении. Уделите внимание качеству текста, отсутствию ошибок, четкости изложения. Не перегружайте письма картинками — их обилие утомляет, а большие форматы могут долго загружаться. Корпоративные цвета, единый стиль — достаточный минимум для писем потенциальным клиентам.
- Делу — время. Даже если ваше письмо не увидят сегодня, отправлять их в нерабочие часы не стоит. Так рассылка не затеряется в почте и точно достигнет адресата.
Персонализация. В чём секрет успеха в B2B-продажах? В точных коммерческих предложениях. Не жалейте сил, чтобы подобрать максимально полезный продукт и индивидуальный подход к представителю компании-клиента.
Сегментировать клиентов по этапам продаж и автоматизировать рассылку писем позволит сервис SberCRM. Работа по принципу одного окна сэкономит время сотрудников, а единая база данных сохранит все данные о клиентах и переписках. Настраивайте сценарии отправки писем индивидуально без помощи программистов. А до 31 декабря 2022 года можно бесплатно протестировать все возможности сервиса на тарифе «Расширенный».