Для успешного позиционирования компании на рынке важно отстроиться от своих конкурентов. Конкурентное преимущество выделяет бизнес на фоне других компаний и привлекает внимание потенциальных клиентов. Для этого нужно создать собственное уникальное торговое предложение. Это одна из центральных концепций маркетинга, которая позволяет выигрывать конкуренцию на рынке и привлекать покупателей. Сегодня расскажем, что такое УТП и как его правильно сформулировать.
Что такое уникальное торговое предложение?
УТП — это концентрация уникальных свойств услуги или товара, которые выделяются на фоне других конкурентов. Уникальное торговое предложение должно доносить все плюсы от приобретения товара.
УТП отличается от позиционирования и оффера компании. Позиционирование отражает взгляд на бред глазами потребителя. УТП делает акцент на плюсах конкретного продукта. Оффер — это выгодное предложение с ограничением по времени. Офферов может быть много в разные периоды развития компании. Офферы подстраиваются под сезон, спрос целевой аудитории, динамику рынка. Уникальное торговое предложение — постоянное. К примеру, оффером будет сообщение на сайте салона красоты о выгодной стоимости сезонной услуги. УТП того же салона красоты может включать уютный интерьер, удобное расположение и высокое качество услуг.
Три основных принципа УТП
Чтобы составить сильное УТП, необходимо придерживаться трёх основных принципов:
1. Уникальность. Ваше предложение должно быть уникальным для сегмента рынка.
2. Конкретность. В УТП должна быть мотивация пользователя на активные действия, например, покупку товара.
3. Эффективность. Важен акцент на том, какие выгоды получает потенциальный потребитель от вашего продукта.
Уникальное торговое предложение создано, чтобы выделить компанию на фоне конкурентов, вызвать интерес, а также повысить лояльность потенциальных потребителей.
Как сформулировать уникальное предложение?
Чтобы сформировать хорошее УТП, нужно провести подготовку, которая состоит из нескольких этапов:
- Изучение продукта. Необходимо определить основные характеристики продвигаемого продукта и особенности компании. Важно понимать специфику отрасли и динамику рынка. От общего переходите к частному — так вы сформируете интересное УТП.
- Изучение целевой аудитории. Составьте портрет потенциального покупателя. Как ваш продукт может закрывать его потребности? УТП должно отвечать на этот вопрос.
- Изучение конкурентов. Изучите офферы и позиционирование конкурентов, а также основные каналы привлечения клиентов. Это важно для формирования уникального предложения.
После предварительной подготовки можно приступать к формированию уникального торгового предложения.
Первый шаг — отбираем 5-6 характеристик товара или услуги, которые вам кажутся наиболее важными для потенциального потребителя. Преимущества располагаются в порядке убывания важности для клиента.
Второй шаг — изучаем выписанные характеристики и находим среди них уникальные, либо превосходящие конкурентов.
Третий шаг — выберите из них 1-2 основных характеристики, вокруг которых вы будете формулировать уникальное торговое предложение.
Есть два возможных сценария для компаний:
- Компания предлагает то, чего нет у конкурентов. Здесь всё просто — нужно делать акцент на характеристике, которая отличает вас от других компаний.
- Компания предлагает стандартный продукт, ничем не отличающийся от других. Если характеристики товара стандартные, можно выделиться на фоне других с помощью сервиса, например, быстрая доставка, расширенная гарантия или бесплатная консультация эксперта. Другой вариант — сделать акцент на ценности целевой аудитории. У каждого продукта своя ЦА, поэтому и ценности у них будут разные: креативной целевой аудитории может понравиться стильная упаковка, сторонникам охраны окружающей среды – биоразлагаемая упаковка.
Хорошие примеры УТП
Для быстрого составления уникального торгового предложения можно воспользоваться формулой Карлтона:
«С помощью (продукта) мы помогаем … решить проблему … с выгодой!»
УТП также можно составить по нескольким формулам:
- «Продукт + свойство», «Продукт + выгода»
- «Продукт + предлог «без» + проблема»
- «Продукт + ограниченные сроки»
- «Проблема целевой аудитории + решение»
- «Продукт + эмоция»
Как избежать ошибок
Формирование уникального торгового предложения лучше доверить маркетологу, который поможет избежать типичных ошибок, сохранит бюджет на продвижение и сбережет ваше время.
Формирование уникального торгового предложения — это сложная задача, которая требует комплексного использования аналитики и креативного мышления. Важным этапом этого процесса является сегментация целевой аудитории по полу, возрасту, уровню дохода и другим параметрам. В этом вам может помочь сервис SberCRM — это платформа для автоматизации коммуникации и продаж. Она позволяет накапливать данные о новых и действующих клиентах, обрабатывать их, а также сегментировать целевую аудиторию, на основании чего создаются УТП, которые учитывать потребности каждого сегмента ЦА. Для компаний в сфере услуг и оптовой торговли есть свои отраслевые профили. Вы можете ознакомиться с тарифами SberCRM и выбрать наиболее выгодный.