Email-маркетинг — классический канал для коммуникации бизнеса с аудиторией. Предложите покупателям товары по акции, поделитесь новостями компании или попросите пройти опрос, чтобы оценить лояльность клиентов. Сегодня рассмотрим, как использовать рассылки для повышения продаж и какие правила написания продающего текста работают в email-маркетинге.
Почему так важен качественный текст для рассылки?
Email-рассылка остается эффективным инструментом маркетинга. С её помощью можно расширять подписочную базу, конвертируя контакты в лояльную и платёжеспособную аудиторию.
Добиться этого можно с помощью контента, который будет полезен для пользователя. Постоянным клиентам можно сразу сообщать о скидках, программах лояльности, а также новых товарах — они и так лояльны к компании, поэтому нормально воспринимают прямую рекламу. Новые подписчики — это ещё не клиенты, и с ними важно для начала выстроить доверительные отношения. Поэтому продающее письмо обязательно должно содержать полезный текст и персонализированный контент, который пригодится пользователю.
Существуют различные шаблоны продающих текстов, которыми можно воспользоваться. Это проверенные методы, поэтому с их помощью можно создать качественный текст.
Модель AIDA и её вариация — AIDMA
Модель AIDA используется в маркетинге во многих сферах, например, при составлении воронки продаж и для написания продающего текста.
AIDA — это цепочка из фраз, которые приводят пользователя к мысли о покупке:
Attention (Внимание). Делаем всё возможное, чтобы «зацепить» внимание потенциального клиента. В письме привлечь внимание можно с помощью цепляющего заголовка, изображения или других способов.
Interest (Интерес). Важно не только заинтересовать пользователя, но и удержать его внимание. Здесь рассказываем об уникальных свойствах продукта, чем он отличается от продукции конкурентов и почему полезен для клиента.
Desire (Желание). Помогаем понять пользователю, чем товар может быть ему полезен и какие выгоды от него можно получить, включая неочевидные.
Action (Действие). Предлагаем пользователю перейти по ссылке, зарегистрироваться, оформить заказ — совершить целевое действие.
Модель AIDMA похожа на AIDA, но здесь добавляется M — мотивация. Этот блок в письме может содержать информацию о скидках, бонусах или ограниченном предложении.
Пример текста, написанного по модели AIDA:
«Хотите научиться танцевать?» — броский заголовок, который сразу же приковывает внимание.
Далее следует блок Интерес — здесь пишем о преимуществах вашего рекламного предложения. В случае со школой танцев, преимуществом может быть низкая цена занятий, удобное расположение, различные программы для разных возрастов и т.д.
В блоке Желание обозначаются выгоды для потенциального клиента. Что может получить человек, если он научится танцевать? Здесь вариантов много — от хорошего настроения до улучшения осанки и координации.
В конце классический призыв к действию — позвонить, написать, нажать на кнопку.
В модели AIDMA будет дополнительный блок про мотивацию. К примеру, сообщение о скидке для тех клиентов, которые запишутся на курс до конца недели.
PAS
Это ещё одна из популярных схем составления письма для рассылки:
P — Проблема. Акцентируем внимание на проблеме клиента, строя на её основе рекламное предложение.
A — Внимание. Нагнетаем атмосферу, рассказываем о последствиях проблемы и негативном результате, но без крайностей.
S — Решение. Рассказываем о том, как продукт компании сможет решить проблему.
Пример:
«Нет времени гулять с собакой?» (Проблема)
Постоянно задерживают на работе допоздна и всё это время ваш питомец находиться дома один? Но собака сильно скучает и начинает искать развлечение самостоятельно, что может привести к полной разрухе у вас дома. (Внимание)
Компания «Ваш питомец» возьмёт на себя все заботы о ваших домашних животных. Наши сотрудники погуляют с вашей собакой, накормят её и проследят, чтобы с ней всё было хорошо. Для вашего удобства доступна функция видеозвонка, чтобы вы могли удостовериться в том, что с вашим питомцем всё нормально. (Решение)
PMHS
Цель такого письма в том, чтобы напугать клиента, усилить боль, дать надежду и предложить решение:
P — боль. Затрагиваем больную для клиента тему, которая его очень волнует.
M — больше боли. Нагнетаем атмосферу и рассказываем о возможных последствиях проблемы.
H — надежда. Говорим, что ситуация не такая патовая, поэтому решение всегда можно найти.
S — решение. Объясняем, что предложение компании сможет помочь в решении проблемы.
Пример:
«Вы не нравитесь противоположному полу?» (Боль)
Думаете, что так и останетесь один, проводя долгие вечера наедине с собой и компьютером?(Больше боли)
Сегодня это уже не является проблемой. (Надежда)
Закажите консультацию наших коучей, которые расскажут вам, как вести себя с противоположным полом, как не стесняться и не бояться делать первый шаг! (Решение)
BAB (Before — After — Bridge)
«Конструкция» этого метода такова:
Before (До) — рассказываем клиенту о его проблеме.
After (После) — рисуем клиенту картину, что в обозримом будущем его проблема будет решена.
Bridge (Мост) — рассказываем о том, что надо сделать, чтобы решить проблему и начать жить по-новому.
Пример:
«Экзамены на носу, а ты до сих пор не подготовился?» (До)
Печально… Но ещё есть время, чтобы сдать всё на «отлично» и потом полноценно отдыхать! Мы займёмся твоей подготовкой и в 10 часов уместим максимум полезного материала.
За 3 дня, с 11 по 13 апреля, мы проведём 5 вебинаров, каждый из которых будет полезен для тебя. Быстрее смотри расписание и добавляй напоминалку на свой телефон. (После)
Присоединяйся к нам по символичной цене — всего 400 рублей за весь подготовительный курс! Пиши INTENSIVE в сообщения сообщества, чтобы записаться. (Мост)
4 U’S
Элементы этой формулы можно использовать произвольно:
U — полезность. Рассказываем о том, в чём полезность продукта для потенциальных покупателей — необходимо хорошо знать свою целевую аудиторию.
U — срочность. Ограничиваем срок действия нашего рекламного предложения, делая его эксклюзивным.
U — уникальность. Описываем своё уникальное торговое предложение, то есть рассказываем покупателю об уникальных свойствах продукта и его конкурентных преимуществах.
U — специфика. Здесь можно заострить внимание на том, что уже было озвучено ранее, либо делаем акцент на персональном предложении для клиента.
Пример:
«Успейте заказать уборку выгодно!» (Полезность)
Генеральная уборка квартиры без скидки стоит 5 000 рублей, но с нашей скидкой цена — всего 3 500 рублей! Выгодно, не правда ли? (Уникальность)
Условия скидки:
Срок действия промокода — с 20 по 23 декабря.
Уборка проводится с 21 по 30 декабря. (Срочность)
Промокод CLEAN нужно назвать или написать нашему менеджеру при оформлении заказа, либо ввести слово в поле «промокод» при оформлении заявки на сайте. (Специфика)
FAB (Features — Advantage — Benefits)
Особенность этой формулы заключается в том, что в письме для рассылки по e-mail вы продаёте преимущества, а не характеристики:
F — особенности. Описываем особенности продукта — его возможности и плюсы.
A — преимущества. Рассказываем о пользе продукта, его преимуществах перед конкурентами.
B — выгода. Говорим о выгоде, которую получит клиент после приобретения продукта.
Пример:
«Интересное сочетание природной колодезной воды из Кисловодска и ароматного кофе из натуральных какао-бобов от компании «Премиум» (Особенности)
Питьевая вода добывается из источников в городе Кисловодск — известного курорта, знаменитого своими лечебными водами. Высокое содержание полезных микроэлементов делает её по-настоящему уникальной. (Преимущества)
Кофе, сваренный на воде из лечебных источников, положительно скажется на вашем кишечнике, при этом вы получите настоящий заряд бодрости на весь день! (Выгода)
Продающее письмо для рассылки: несколько правил
Шанс на то, что пользователь откроет e-mail и прочитает его, будет намного выше, если у письмабудет завлекающая тема и подзаголовок.
Тема должна привлекать внимание и «цеплять» потенциального покупателя. Она должна быть ёмкой, но не слишком длинной — достаточно 55 символов, но таких, чтобы выделять письмо на общем фоне рассылок от других компаний.
Подзаголовок дополняет тему. В почте его видно справа от темы самого письма. Он помогает раскрыть, о чем пойдёт речь в рекламном тексте.
Ссылка на отписку — это не только обязательное требование почтовых служб, но и показатель того, что вы уважительно относитесь к подписчикам, поэтому даёте им право выбора.
У отписки есть 2 плюса:
Клиентская база компании очищается от подписчиков, которые не проявляют никакую активность, поэтому никогда не станут клиентами компании.
Пользователи отписываются, поэтому они не жалуются на спам. Рассылки от компании завоёвывают доверие почтовых служб, поэтому они всегда будут попадать во вкладку «Входящие», а не в «Спам».
Ещё один важный момент — рассылка должна быть персонализированной, значит основанной на данных клиентов, истории их обращений и предпочтений. Массовые рассылки постепенно уходят в прошлое, а им на смену приходят письма, адаптированные под конкретного человека.
Использование CRM-системы для email-маркетинга
Email-маркетинг будет правильно работать только в том случае, если ваша рассылка будет адресной, то есть вы будете отправлять правильный контент подходящей аудитории. В этом случае поможет внедрение CRM-системы (customer relationship management, система управления взаимоотношениями с клиентами), которая хранит информацию о клиентах компании: историю обращений, успешность сделок, а также данные об особенностях потребительского поведения аудитории на рынке.
Например, такие возможности есть у SberCRM. Это эффективный сервис, который помогает бизнесу автоматизировать работу с клиентами: коммуникацию, маркетинг, продажи, аналитику.
С помощью SberCRM можно проводить персонализированную маркетинговую рассылку, делая упор на конкретных пользователей, а не на охват «холодной» аудитории. SberCRM легко подключить без привлечения программиста или сторонней команды интеграторов. Выбирайте подходящий тариф и опробуйте возможности сервиса прямо сейчас.
