Высокие показатели бизнеса — результат планомерной работы сотрудников и грамотного управления. Первым этапом процесса становится разработка показателей эффективности и постановка задач на ближайшую перспективу. Как построить реалистичный план продаж на предприятии, расскажем ниже.
Как написать план продаж и что это такое?
План — важный документ компании и инструмент управления бизнесом. В нём указываются предполагаемые значения прибыли, расходов, количества закрытых сделок как каждым менеджером, так и предприятием в целом. На основании плана продаж определяются перспективы фирмы, принимается решение о путях её масштабирования и продвижения продукции.
Основными составляющими документа становятся:
- целевая аудитория — кому адресован ваш продукт? Подробно опишите потребителя и составьте его портрет.
- показатели — что будет оцениваться? Определитесь с единицами измерения результатов труда работников. Не всегда удобно использовать для этих целей деньги: допускается оценка количества целевых действий менеджеров или единиц проданного товара (закрытых сделок).
- тип плана — для кого он разработан? Одни цели носят командный характер, другие адресованы менеджерам. В личном плане продаж указываются задачи для конкретного специалиста или отдела.
- продолжительность — на какой период определяются ориентиры развития? План можно составить на месяц, квартал, полугодие или год. Важно! Расчет плановых показателей в бизнесе проводится сразу на долгосрочную и краткосрочную перспективу. Четкая постановка сроков исполнения по каждой задаче снижает риск ошибок персонала и невыполнения работ по отдельным сделкам.
- бюджет — сколько потребуется средств на достижение намеченных целей? Требуется на первом этапе рассчитать расходы компании на достижение целевых ориентиров. Это позволит оптимизировать их и работать над увеличением прибыли.
- ресурсы — что нужно для выполнения плана? Раздел включает в себя описание маркетинговых и экономических инструментов продвижения бизнеса.
- ответственность — какие задачи решает каждый конкретный сотрудник? Написание четкого функционала помогает избежать путаницы и потери важных задач. Каждый менеджер понимает, какие действия он должен выполнять для достижения общих целей компании.
- условия — какие риски существуют на рынке? Чтобы успешно продавать, нужно четко понимать специфику выбранной ниши: наличие конкурентов, угроз для бизнеса.
- метрики — как будут оцениваться итоги работы команды? План продаж — это цифры, схемы и точные показатели. Результат должен определяться чётко и однозначно.
Как поставить план продаж на месяц: с чего начать?
Основа любого планирования — предварительный анализ и понимание условий, в которых живёт и функционирует бизнес. Построение плана продаж основывается на данных о внешней и внутренней среде предприятия. Руководство самостоятельно оценивает значимость конкретных условий для собственного бизнеса. Однако обязательно стоит обратить внимание на следующие факторы:
1. Сезонность. Традиционно принято выделять особый тип компаний, продажи в которых колеблются в разные периоды. Например, максимальная прибыль горнолыжных курортов достигается по итогам работы в зимние месяцы. Но глубокое изучение статистики продаж показывает, что любому бизнесу присуща сезонность работы. Учитывать её стоит сразу при постановке плановых показателей.
2. Конкуренция. Наличие крупных компаний в выбранной нише — серьёзный риск для бизнеса. Получение высокой прибыли потребует дополнительных усилий со стороны как руководства, так и менеджеров по продажам.
3. Внешняя среда. Изменения в законодательстве и системе налогообложения, санкции сказываются на предприятиях. Внедрение системы риск-менеджмента позволяет использовать выигрышные стратегии поведения при наступлении таких факторов риска. Уделите время на их проектирование уже на этапе создания плана.
4. Продвижение и маркетинг. Ищите оптимальные инструменты привлечения потребителей и работы с ними. Такая система планирования покажет высокие значения эффективности.
Важно! Помните, что командная работа — залог успешности бизнеса. Сделать жизнеспособный план можно только с учётом комплекса факторов и внутренних резервов предприятия.
Как написать план продаж в CRM
Системы управления взаимоотношениями с клиентами (customer relationship management) позволяют автоматизировать не только бизнес-планирование, но и процесс контроля и анализа успешности достижения целей. Среди возможностей CRM:
- построение воронки продаж — каждая сделка доступна как менеджерам, так и руководству. Программа отслеживает движение клиентов от одного этапа к другому, позволяет устанавливать образец работы на каждой из стадий.
- аналитика — наглядные отчёты и статистика используются как для оценки работы сотрудников, так и расчета их эффективности. Руководитель не тратит время на изучение массивов данных и их обработку. Система автоматически сформирует отчёты по каждому менеджеру или отделу в целом.
- чек-листы — определите ключевые показатели работы сотрудников. Они послужат дополнительным средством стимулирования продаж и упростят работу над проектами.
Помните, что цели должны быть реалистичными. Недостигаемые результаты могут только демотивировать сотрудников. При необходимости корректируйте план с учетом меняющихся условий.
Навести порядок в продажах поможет система SberCRM. Сервис подходит для крупного и малого бизнеса, имеет готовые интеграции для связи с телефонией и мессенджерами, визуализирует данные основных бизнес-показателей и воронки продаж.
Еще одним преимуществом SberCRM является бесплатный доступ к базовому функционалу. Так вы сможете оценить инструменты сервиса и принять взвешенное решение о выборе CRM для дальнейшей работы.
