Бизнес в офлайне и онлайне преследует одну и ту же цель — привлечение внимания потенциальных покупателей, получение их контактных данных и, как итог, мотивация к целевому действию — заключению сделки, покупке товара или услуги. Все эти действия направлены на единственный результат — получение и максимизация прибыли.
Отличие тут только одно — в интернете гораздо больше инструментов для привлечения клиентов чем в офлайне. Благодаря этому бизнесу проще найти свою целевую аудиторию и мотивировать пользователей на покупку. Пользователи, готовые к выполнению целевого действия называются лидами. Собрали для вас полезную информацию, которая поможет разобраться с большинством вопросов, связанных с генерацией лидов.
Лиды — что это простыми словами?
Для людей, не интересующихся интернет-маркетингом, будет непонятно, кто такие лиды. Но к вопросу получения лидов неизбежно придёт любой владелец бизнеса, у которого есть свой сайт.
Итак, лиды — что это такое в общем смысле слова? Этот термин подразумевает потенциального клиента, который готов выполнить определённое целевое действие. Происходит это слово от английского «lead», что означает «привязка» или «зацепка», вопрос, как вы «цепляете» пользователя рекламой, чтобы он заинтересовался вашим продуктом и в будущем купил его.
В комплекс понятий того, что такое лид, также входит совокупность сведений о пользователе, который заинтересовался продуктом компании и может стать клиентом. Контакты пользователей важны, ведь они позволяют проводить комплексную работу с потенциальными клиентами, определяя их желания, формировать на основании этого уникальное торговое предложение и предлагать пользователю продукт, который будем ему интересен.
Поэтому правильнее будет считать лидами не всех посетителей сайта, а тех, кто оставил свои контакты: телефон, электронную почту или аккаунт в социальных сетях. Основной критерий — это наличие данных, по которым можно связаться с пользователем.
Нужно учитывать, что лид может заинтересоваться продуктом, оставить свои контактные данные и совершить несколько первичных целевых действий, но далеко не факт, что он совершит покупку. Поэтому чем больше лидов, тем больше вероятность, что кто-то из них в итоге купит товар.
Лид — что это такое в интернет-маркетинге и продажах?
Лид в маркетинге — это потенциальный покупатель, если говорить простыми словами, но это ещё не клиент. При этом он может активно взаимодействовать с брендом через различные каналы связи, предоставлять свой e-mail и другие контактные данные.
Для маркетинга лид — это просто маркер потенциального покупателя, который проявляет активный интерес к продукту бренда.
Лиды в продажах — это также заинтересованные клиенты, которые не только оставили свои контакты, а уже готовы приобрести продукт. Лиды определяются в ходе совершения определённых целевых действий:
- зашёл на сайт и заполнил форму обратной связи;
- подтвердил заявку, например, оформил покупку товара;
- позвонил по контактному номеру компании, которая предлагает интересующий товар;
- подписался на рассылку новостей от компании.
Какие бывают лиды в продажах?
По заинтересованности в продукте лиды бывают двух типов: целевые и нецелевые.
Целевые. У них есть проблема, цель или задача, которую можно решить с помощью продукта компании. Это целевая аудитория бренда, которая хорошо знакома с его продукцией, поэтому она проявляет к ней интерес.
Нецелевые. Это пользователи, которые могли по ошибке оставить свои контактные данные, либо они в действительности не собираются совершать покупку. Это значит, что они не заинтересованы в продукте компании.
По готовности к покупке выделяют три типа лидов:
Холодные. Такие пользователи оставляют контактные данные, но они пока не понимают, сможет ли продукт компании решить их проблему. Они могут быть недостаточно информированы о том, чем она занимается. Они вряд ли совершат покупку в ближайшее время, потому что они могут быть вообще не заинтересованы в вашем продукте, либо они пока собирают информацию.
Тёплые. Они уже заинтересованы в вашей компании, но пока не торопятся покупать. У них есть определённые сомнения, будет ли ваш продукт лучше, чем у конкурентов, поэтому с ними надо работать активнее, предоставляя им дополнительную информацию о товаре, рассказывать о его плюсах и о том, как он может решить «головную боль» клиента.
Горячие. Это те, кто уже готов оформить заказ. Основная задача — помочь им в этом, отправив коммерческое предложение, проконсультировав или провести другие коммуникационные шаги.
Что такое лиды в CRM?
Лиды — это один из основных элементов CRM (customer relationship management, система управления взаимоотношениями с клиентами). Под этим термином понимается потенциальный клиент, у которого ещё нет окончательной заинтересованности в продукте компании.
На B2C (business to consumer, бизнес для потребителя) рынке лидами можно считать пользователей, который позвонили в компанию с вопросом о наличии того или иного товара.
На B2B (business to business, бизнес для бизнеса) рынке — это клиенты, с которыми сотрудники компании только договорились о первой встрече, чтобы обсудить возможное сотрудничество. Как правило, клиент ещё не знаком с коммерческим предложением, поэтому он не сильно заинтересован в сотрудничестве.
В любой CRM-системе лид — это стержневой элемент, вокруг которого образуются другие составляющие: контакты, компании, товары, комментарии о продукте, все вместе они должны привести к результату — совершению сделки.
Основные инструменты привлечения лидов
Всего существует несколько инструментов привлечения лидов, о которых мы поговорим немного подробнее.
Лид-форма
Это форма сбора информации от пользователя, расположенная на сайте компании. Форма может собирать контакты людей, например, e-mail, если пользователи подписали на рассылку.
Лид-магнит
Не все пользователи охотно оставляют свои контактные данные, поэтому для их мотивации можно воспользоваться лид-магнитом — это специальное предложение для потенциального клиента, которое будет доступно ему в случае выполнения целевого действия. Это может быть запись вебинара, небольшая скидка от интернет-магазина и т. д.
Онлайн-консультант на сайте
Чат может быть интегрирован с CRM-системой. Задача онлайн-чата — направлять пользователя на нужные страницы сайта, а также мотивировать его к совершению целевого действия. Чат-боты выполняют ту же функцию, при этом они могут совершать простые продажи и работать с лидами.
SberCRM для успешной работы с лидами
SberCRM — это платформа для управления бизнесом, автоматизации продаж и клиентского сервиса. Она позволяет выстраивать отношения с клиентами при помощи маркетинговых инструментов, интегрированных в систему: форм захвата, рассылок, телефонии, чат-ботов, а умная воронка продаж помогает провести лиды по нужным этапам до заключения сделки.
Несколько плюсов SberCRM, которые упрощают лидогенерацию:
С помощью этого сервиса можно управлять онлайн-записью и вести клиентскую базу в одной CRM, что особенно актуально для сферы услуг.
- Быстрая регистрация и настройка без привлечения программиста.
- Наглядные отчёты в виде диаграмм.
- База клиентов и товаров в системе
- Обработка входящих сообщений и отправка писем клиентам прямо из системы.
- Гибкие тарифы для новых клиентов.
