Блог
2026-03-18 13:28 Продажи

Как составить план продаж

План продаж — один из ключевых инструментов управления бизнесом. Он помогает определить, какой объем продаж компания должна достичь за определенный период и какие действия для этого необходимо выполнить.
Грамотно составленный план позволяет прогнозировать выручку, контролировать работу менеджеров и повышать эффективность отдела. В статье разберем, что такое план продаж, как его составить и какие показатели учитывать при планировании.

Что такое план продаж

План продаж — это документ или система показателей, в которой фиксируются целевые объемы продаж компании на определенный период. Такой план помогает определить, сколько товаров или услуг необходимо продать, чтобы достичь запланированной выручки.
Проще говоря, это инструмент управления продажами, который задает ориентиры для отдела продаж и отдельных сотрудников. Он показывает, каких результатов должна добиться компания и какие показатели необходимо контролировать.
План продаж может составляться на разные периоды — месяц, квартал или год. В нем обычно фиксируются ключевые показатели: планируемая выручка, количество сделок, средний чек и другие метрики, влияющие на результат.
Такой документ помогает руководителю контролировать планирование работы менеджера, распределять задачи между сотрудниками и оценивать эффективность работы отдела продаж.

Зачем компании нужен план продаж

План продаж помогает компании системно управлять работой с клиентами и контролировать достижение финансовых целей. Такой документ становится ориентиром для всего отдела и показывает, какой объем реализации необходимо выполнить за определенный период.
Фактически план продаж — это дорожная карта для команды, которая помогает понять, сколько клиентов необходимо привлечь и какие действия должны выполнять сотрудники для достижения запланированной выручки. План нужен компании по нескольким причинам:
1. Постановка целей для отдела продаж. Конкретные показатели по выручке или количеству сделок позволяют сосредоточить усилия сотрудников на задачах, которые ведут к достижению финансовых целей бизнеса.
2. Контроль эффективности сотрудников. Сравнение фактических результатов с плановыми показателями помогает руководителю оценивать работу менеджеров и своевременно принимать управленческие решения.
3. Планирование работы. Когда у компании есть четкий план, руководитель может распределять задачи между сотрудниками, определять приоритетные направления работы и контролировать выполнение поставленных задач.
4. Мотивация команды. Индивидуальные и командные планы продаж формируют дисциплину и повышают вовлеченность сотрудников в достижение результатов.
5. Прогнозирование выручки. Регулярный анализ выполнения плана помогает компании оценивать динамику развития бизнеса и планировать дальнейший рост.
6. Анализ эффективности бизнес-процессов. Планирование продаж позволяет выявлять слабые места в работе отдела и улучшать процессы взаимодействия с клиентами.
Таким образом, план продаж становится важным инструментом управления бизнесом, который помогает компании прогнозировать выручку, управлять работой отдела и повышать общую эффективность.

Виды планов продаж

Планы продаж могут отличаться в зависимости от целей бизнеса, структуры компании и горизонта планирования. В разных компаниях используются различные подходы к формированию показателей, поэтому то, как выглядит план продаж может зависеть от специфики бизнеса и задач отдела.
На практике чаще всего применяются несколько типов:
  • По выручке. Один из самых распространенных вариантов. В таком плане устанавливается целевой показатель выручки, который компания должна получить за определенный период. Далее этот показатель распределяется между подразделениями или сотрудниками.
  • По количеству сделок. В этом случае основной показатель — количество заключенных сделок или проданных товаров. Такой подход часто используется в компаниях с фиксированной стоимостью продукта или услуг.
  • По продуктам или направлениям бизнеса. Если компания продает несколько продуктов или работает в разных направлениях, план может формироваться отдельно по каждому из них. Это позволяет контролировать эффективность продаж конкретных товаров или услуг.
  • Индивидуальный план для менеджеров. Внутри отдела общий план обычно распределяется между сотрудниками. Индивидуальные показатели помогают контролировать эффективность работы каждого специалиста и выстраивать планирование работы менеджера.
Нередко компании используют сразу несколько типов планирования. Например, общий показатель по выручке дополняется индивидуальными целями для сотрудников и отдельными планами по продуктам или направлениям бизнеса.

Какие показатели учитывать при планировании продаж

Перед тем как составить план продаж, важно проанализировать текущие показатели работы компании. Эти метрики позволяют понять, какой объем продаж реально достичь и какие действия помогут увеличить выручку.
При формировании плана продаж в бизнес-плане обычно учитывают несколько ключевых показателей.
1. Конверсия¹ в продажу. Этот показатель отражает, какой процент потенциальных клиентов становится реальными покупателями. Например, если из 100 обращений сделкой заканчиваются 10, конверсия составляет 10%. Понимание конверсии помогает рассчитать, сколько заявок необходимо для достижения нужного объема продаж.
2. Количество входящих заявок. Важно оценить, сколько обращений компания получает за определенный период: звонков, сообщений, заявок с сайта или из социальных сетей. Также необходимо учитывать качество этих заявок и источники их получения.
3. Средний чек. Средний чек показывает, какую сумму в среднем приносит одна сделка. Увеличение среднего чека напрямую влияет на рост общей выручки компании.
4. Вложения в маркетинг и рекламу. Планируя продажи, необходимо учитывать бюджеты на продвижение. Рост количества заявок часто связан с увеличением маркетинговых вложений, поэтому важно понимать, какие ресурсы компания готова инвестировать в привлечение клиентов.
5. Повторные продажи и отток клиентов. Во многих сферах значительную часть выручки формируют постоянные клиенты. Поэтому при планировании продаж важно учитывать процент повторных покупок и уровень оттока клиентов.
Вести учет этих показателей и анализировать эффективность продаж помогают CRM-системы². Они фиксируют обращения клиентов, источники заявок и результаты сделок.
Например, система SberCRM позволяет отслеживать, из какого рекламного канала пришел клиент, какой менеджер вел сделку и какой итоговый результат был получен. Такой анализ помогает точнее формировать таблицу плана продаж, корректировать стратегию и повышать эффективность работы отдела.
В итоге желаемая выручка компании складывается из нескольких ключевых показателей:
  • среднего чека;
  • количества входящих заявок;
  • конверсии в продажу;
  • процента оттока клиентов.
Работа с этими метриками позволяет влиять на итоговый объем продаж. Такой подход называют декомпозицией плана продаж — когда финансовая цель разбивается на отдельные показатели, которые напрямую влияют на достижение результата.

Пошаговый алгоритм составления плана продаж

Планирование продаж включает анализ текущих показателей бизнеса, постановку финансовых целей и декомпозицию задач, которые помогут достичь нужного результата. Ниже приведен пример того, как сделать план и организовать работу отдела.
1. Определение текущих показателей работы компании. Первый этап — анализ текущей ситуации. Необходимо оценить основные метрики продаж: количество заявок, конверсию в сделку, средний чек и общий объем выручки. Эти показатели помогают определить исходную точку, от которой будет строиться планирование.
2. Постановка финансовых целей. Следующий шаг — определить целевые показатели выручки. Например, компания может поставить цель увеличить продажи на определенный процент или достичь конкретной суммы выручки за месяц. Именно эта цель становится основой для формирования плана продаж.
3. Декомпозиция. После постановки цели необходимо разбить её на конкретные показатели. Такой подход называют декомпозицией плана продаж. Например, целевая выручка может быть достигнута за счет увеличения среднего чека, роста количества заявок или повышения конверсии в продажу.
4. Формирование плана действий. Когда основные показатели определены, формируется план конкретных действий. Он может включать усиление рекламы, внедрение новых каналов привлечения клиентов, обучение менеджеров по продажам или оптимизацию работы отдела.
5. Контроль выполнения плана. После запуска важно регулярно отслеживать результаты. Для этого анализируют ключевые показатели эффективности и сравнивают фактические результаты с плановыми. Такой контроль помогает вовремя корректировать стратегию продаж.
Таким образом, составление плана на месяц становится понятнее: сначала анализируются текущие показатели, затем формируется финансовая цель, проводится декомпозиция задач и организуется регулярный контроль результатов. Такой подход делает план продаж реалистичным и управляемым.

Пример составления плана продаж

Рассмотрим пример на практике. Допустим, компания занимается ремонтом коммерческих помещений. В отделе продаж работают два менеджера, средний чек составляет 250 000 рублей. В месяц компания получает около 30 обращений, а конверсия в сделку составляет 10%.
Это означает, что из 30 потенциальных клиентов покупателями становятся 3 человека. Соответственно, текущая выручка компании составляет около 750 000 рублей в месяц.
Руководство компании планирует увеличить выручку. Цель на ближайший месяц — довести объем продаж до 1 миллиона рублей. Для этого необходимо повлиять на ключевые показатели.
1. Конверсия в продажу. Если увеличить конверсию с 10% до 13%, компания сможет получать примерно на одного клиента больше каждый месяц. Этого уже достаточно, чтобы приблизиться к запланированному объему продаж. Повысить конверсию можно за счет улучшения работы с клиентами, оптимизации воронки продаж и повышения качества коммуникации менеджеров.
2. Средний чек. Рост среднего чека также влияет на выручку. Увеличить его можно за счет дополнительных услуг, сопутствующих предложений или повторных продаж существующим клиентам.
3. Количество заявок. Еще один способ увеличить продажи — привлечь больше потенциальных клиентов. Например, если увеличить количество обращений с 30 до 40 в месяц за счет новых рекламных каналов, компания сможет быстрее достичь запланированных показателей.
Важно, чтобы учитывались реальные возможности бизнеса. Все меры по увеличению продаж должны соответствовать ресурсам компании и возможностям отдела.
Регулярный анализ показателей и контроль выполнения плана позволяют корректировать стратегию и постепенно увеличивать выручку. В этом помогают CRM-системы, которые фиксируют обращения клиентов, отслеживают этапы сделки и позволяют контролировать выполнение таблицы плана продаж.

Частые ошибки при планировании

Даже опытные компании иногда допускают ошибки при составлении плана продаж. Такие ошибки могут привести к невыполнению целей и снижению эффективности работы.
  • Постановка нереалистичных целей. Иногда руководители устанавливают слишком высокие показатели без учета текущих ресурсов компании, объема заявок или возможностей менеджеров. В результате план становится недостижимым и демотивирует сотрудников.
  • Игнорирование аналитики. Планирование продаж должно опираться на реальные данные: конверсию, количество заявок, средний чек и другие показатели.
  • Отсутствие регулярного контроля. Без мониторинга показателей компания может слишком поздно заметить проблемы и не успеть скорректировать стратегию.
  • Неправильная оценка ресурсов. Иногда планирование не учитывает загрузку менеджеров, длительность сделок или сезонность спроса. Это приводит к тому, что сотрудники физически не успевают выполнить поставленные задачи.

Заключение

План продаж — важный инструмент управления бизнесом. Он помогает компании прогнозировать выручку, ставить конкретные цели и контролировать эффективность работы.
Грамотно составленный план продаж позволяет системно развивать бизнес: анализировать показатели, корректировать стратегию продвижения и постепенно увеличивать объем продаж. При регулярном контроле и использовании аналитических инструментов планирование становится основой стабильного роста компании.

FAQ

1. На какой период лучше составлять план продаж?

Чаще всего компании формируют план на месяц, квартал и год. Краткосрочное планирование помогает контролировать текущие показатели, а долгосрочные — планировать развитие бизнеса.

2. Кто должен составлять план продаж в компании?

Обычно план разрабатывают руководитель отдела продаж и руководство компании. При этом учитываются аналитические данные, маркетинговая стратегия и возможности команды.

3. Нужно ли пересматривать план в течение года?

Да, план продаж может корректироваться. Если меняется ситуация на рынке, увеличивается количество заявок или появляются новые продукты, показатели плана могут быть пересмотрены.

4. Чем план продаж отличается от прогноза продаж?

Прогноз продаж показывает ожидаемый объем продаж на основе текущих данных. План продаж — это целевой показатель, который компания стремится достичь с помощью конкретных действий и стратегии работы.
¹ Процент пользователей, совершивших целевое действие (покупку, регистрацию, подписку) из общего числа посетителей или увидевших рекламу
² CRM (от англ. Customer Relationship Management — система управления взаимоотношениями с клиентами. Используется для автоматизации продаж, хранения информации о клиентах, управления задачами и анализа работы отдела продаж.)