Конверсия — это процент клиентов, которые можно назвать «реальными», потому что они совершили какое-либо целевое действие по отношению к общему числу пользователей: позвонили по указанному телефону, подключили рассылку по электронной почту, сделали заказ, написали сообщение.
Эта метрика показывает, какое количество клиентов из числа потенциальных перешли в категорию «реальных». Показатель конверсии позволяет отследить, какие рекламные ходы или действия были результативны и окупили себя, а какие не приносят результата и, как следствие этого, прибыли компании.
Эта метрика показывает, какое количество клиентов из числа потенциальных перешли в категорию «реальных». Показатель конверсии позволяет отследить, какие рекламные ходы или действия были результативны и окупили себя, а какие не приносят результата и, как следствие этого, прибыли компании.
Что такое конверсия?
Термин происходит от английского слова conversion (переход, превращение). Под конверсией понимается переход пользователя с одного этапа воронки продаж на другой.
Лиды в маркетинге — это потенциальные клиенты, которые хотят совершить целевое действие. Чтобы они превратились из потенциальных клиентов в реальных, они должны пройти через определенные этапы конверсии.
Показатель конверсии — это соотношение реальных покупателей (тех, кто купил продукт или заказал услугу) к потенциальным покупателям (тех, кто видел рекламу, но не воспользовался услугами компании).
Разберем на примере интернет-магазина. Целевая аудитория заходит на сайт магазина каждый день. Кто-то попадает туда случайно, увидев рекламу в интернете, а другие — по рекомендации. А кто-то искал конкретный товар и нашел интернет-магазин в поисковой выдачи, сделав соответствующий запрос. Потенциальных клиентов много, но лишь небольшой процент из них совершит целевое действие: закажет товар, оставит свои контакты или попросит перезвонить. Соотношение этих клиентов к общему числу пользователей и будет называть конверсией лидов в продажи.
Особенности конверсии воронки продаж
Воронка продаж — это полный путь клиента от момента, когда он узнаёт о продукте компании, до момента оформления заказа. Она состоит из нескольких этапов, установленных продавцом, через которые проходит покупатель до покупки.
Чтобы точно знать, как посчитать конверсию продаж, важно правильно настроить воронку. Необходимо составить поэтапное описание всего бизнес-процесса, а также отследить работу менеджеров на каждом этапе. Чтобы автоматизировать управление продажами, бизнес-процесс удобно перенести в систему CRM (customer relationship management, система управления взаимоотношениями с клиентами). Вы можете узнать больше про автоматизацию продаж, и её влияние на работу компании.
Что даёт конверсия продаж?
Данные конверсии позволяют оценить внутренние бизнес-процессы компании, а также понять, насколько эффективен маркетинг. Этот показатель влияет на прибыль компании, поэтому его важно отслеживать. Рассмотрим, как можно использовать знание о конверсии.
- Определение слабых мест в воронке продаж
Анализ позволяет понять, какие страницы чаще всего просматривают пользователи, а какие быстро закрывают. На это могут повлиять разные причины: неудобный дизайн, отсутствие формы захвата, необходимость ввести персональные данные. Важно своевременно выявить проблему и правильным образом на неё отреагировать.
- Анализ результата от нововведений
Сначала необходимо провести расчёт конверсии, только после этого приступать к изменениям.
Нововведения бывают разными:
- Увеличение или сокращение ассортимента.
- Новая рекламная кампания или обновленное позиционирование продукта.
- Изменение условий обслуживания: добавление новых способов оплаты, изменение условий доставки и т.д.
Спустя пару месяцев можно посчитать показатель повторно. В этом случае будет ясно, являются ли удачными нововведения, либо изменения не пошли на пользу компании.
- Прогнозирование расходов
Рассчитав конверсию, руководитель компании будет понимать, сколько ему потребуется средств для привлечения новых клиентов.
К примеру, у компании за прошлый месяц было 7000 покупателей со средним чеком 2000 рублей. Итого — 14 000 000 рублей. Цель — 20 000 000 рублей. Соответственно, компании не хватает 6 000 000 рублей для достижения своей цели — это 3000 клиентов с аналогичным чеком. 3000 клиентов — это 42,9% от количества покупателей в прошлом месяце (7000 клиентов). Получается, что одним из способов достижения цели является увеличение расходов на рекламу на 42-43%.
Как рассчитать конверсию самостоятельно?
Коэффициент конверсии — это соотношение числа пользователей, совершивших целевое действие, к общему количеству потенциальных покупателей.
Коэффициент конверсии рассчитывается по формуле:
CR = (Количество пользователей, совершивших целевое действие/Количество потенциальных клиентов) * 100%
К примеру, интернет-магазин, торгующих печатными изданиями, рекламирует в России новый роман от культового американского автора. За неделю на страницу товара с рекламы перешло 2000 человек, из них заказали книгу 60:
60/2000 * 100% = 3%
Считать этот коэффициент можно по всему трафику, либо по отдельным каналам. К примеру, можно посчитать коэффициент конверсии рассылки по e-mail.
Конверсию можно считать для всех этапов воронки продаж. Чаще всего встречаются:
- Конверсия сайта. Она показывает, какой процент посетителей оставили заявку на сайте или оформили покупку.
- Конверсия в покупку. Этот показатель демонстрирует процент тех, кто купил товар или заказ услугу.
Какая конверсия считается хорошей? С чем сравнивать?
Не существует универсального правила, которое бы говорило о том, что один показатель конверсии считается хорошим, а другой — плохим. Показатель «нормальности» зависит от специфики бизнеса, конкурентной среды, источника трафика и других факторов.
Рассмотрим на примере и возьмём 2 интернет-магазина со средней посещаемостью 250 человек в день. Один торгует косметикой, при этом средний чек составляет 2000 рублей при показателе конверсии в 12%. Второй сайт торгует премиальными автомобилями со средним чеком 900 000 рублей и конверсией 0,5%.
Теперь считаем прибыль:
- 12% * 250 = 30 сделок * 2000 = 60 000 рублей в месяц.
- 0,5% * 250 = 1,25 сделки * 900 000 = 1 125 000 рублей в месяц.
Очевидно, что высокий уровень конверсии не свидетельствует о том, что у компании более высокая месячная выручка.
Как увеличить конверсию продаж?
Увеличение показателя конверсии говорит о том, что потенциальные клиенты превращаются в реальных, увеличивая доход компании.
Для увеличения конверсии необходимо улучшить работу на каждом этапе воронки продаж:
- Работа над сайтом. Необходимо сделать процесс регистрации и оформления заказа более простым, сделать заметными кнопки, которые призывают к действию, разместить на сайте качественный контент.
- Анализ ценности продукта для покупателя. Важно понимать проблемы клиентов и доносить до них те характеристики и достоинства продукта, которые позволяют решить эти проблемы.
- Анализ работы отдела продаж. Справляются ли сотрудники с поступающими заявками, как они проводят переговоры, какие товары продают лучше всего.
Важно оценивать конверсию для разных сегментов аудитории: по разным регионам, каналам привлечения, возрасту, уровню дохода и другим.
Рассылки писем, привлечение новых клиентов и продвижение продукта — все эти и другие процессы можно автоматизировать в сервисе SberCRM. Эта платформа заменяет большинство вспомогательных приложений — от автоматизации процесса продаж до систем учёта.
Менеджеры могут работать с поступающими заявками, общаться с клиентами и делать отчёты в едином окне. Рекомендуем изучить готовые решения для сферы услуг и оптовой торговли, а также тарифы для новых клиентов. Подключить SberCRM можно без привлечения программистов, а разобраться во всех настройках вам помогут специалисты технической поддержки.