Модель продаж — общая стратегия и подход компании ко всем сделкам. Выбор модели продаж влияет на эффективность генерирования потока клиентов в конкретной компании, а также на конечную её выручку. На что нужно обращать внимание при выборе модели продаж в компании? Разбираемся в статье.
Какие бывают модели продаж
В маркетинге выделяют несколько видов моделей продаж, которые можно разделить на две большие категории:
1. Одноуровневая модель. Фактически это прямое предложение клиенту какого-либо товара или услуги. Такой подход имеет свои недостатки. Не каждый товар или услугу можно продать сразу. Более того, одноуровневые модели сложнее масштабировать, на большой дистанции они менее эффективны.
2. Многоуровневые модели. В данном случае в цикл сделки добавляются один или несколько промежуточных этапов. Например, вместо прямого предложения заказать ремонт квартиры сначала предложить расчет сметы, далее провести с потенциальным заказчиком консультацию, а уже после этого выводить его на сделку.
Многоуровневые модели подходят в тех нишах и сферах, где продукт или услуга достаточно сложны, клиенты не приобретают их с одного касания. Многоуровневые модели продаж могут подразумевать использование большого штата менеджеров в кол-центре, когда разные сотрудники ведут одного клиента, а также различные маркетинговые мероприятия и приемы, задача которых сводится к повышению интереса и доверия аудитории к бренду.
Различают несколько основных моделей продаж:
1. Прямые продажи. Потребителю предлагается один конкретный продукт или услуга. Если сделать прямое предложение правильной целевой аудитории, можно добиться хорошей конверсии в сделку. Такая модель проста, она не требует сбора подписной базы и работы с ней. Однако такой подход имеет и ряд недостатков.
Если целевая аудитория подобрана неправильно, конверсия прямых продаж может быть крайне низкой. Если у аудитории нет доверия к компании, конверсия также может проседать. Использовать такую модель целесообразно, когда у вас есть четкое понимание потребностей вашей аудитории, когда выстроено грамотное позиционирование продукта для закрытия этих потребностей.
При использовании модели прямых продаж большое внимание уделяется позиционированию продукта, анализу целевой аудитории, тестированию различных скриптов продаж, если товар или услуга продаются с помощью созвона. Также нужно экспериментировать с текстами и заголовками, если продукт предлагается без касаний с менеджерами или другими сотрудниками компании.
2. Продажи с использованием лид-магнитов. Один из наиболее эффективных подходов в продажах. Лид-магнит — это простая и понятная ценность, которую получает человек в обмен на оставленный контакт. Чаще всего предприниматели собирают электронные адреса или номера телефонов целевой аудитории. Лид-магнитом может быть чек-лист, полезное видео, небольшой курс.
Лид-магнит можно внедрить практически в любой нише. В строительстве это может быть, например, чек-лист «5 способов сэкономить на строительстве дома», а в интернет-магазине надувных бассейнов можно предлагать полезное видео по выбору бассейна для дачного участка. Человек оставляет свой контакт, чтобы получить ценность, объявленную в лид-магните.
Контакт человека попадает в подписную базу или в CRM-систему (от англ. Customer Relationship Management, система управления взаимоотношениями с клиентами). Например, сервис SberCRM предлагает функционал для настройки форм сбора контактов любой сложности, что позволяет использовать лид-магниты на сайте с высокой эффективностью.
С собранными контактами может работать менеджер по продажам, совершая обзвоны. Либо предпринимателем или маркетологом осуществляется рассылка серии писем в рамках конверсионной воронки для побуждения человека к какому-то конкретному действию. Например, покупка, формирование индивидуального предложения, запись на замеры и расчет стоимости.
3. Предложение товара или услуги через простой первый шаг. В большинстве ниш, когда человек не знаком с деятельностью компании, остро встает вопрос доверия к ее продуктам и услугам. В данном случае организации требуется наиболее быстро заслужить лимит доверия, необходимый для совершения сделки.
Использование простого первого шага — оптимальная стратегия в данном случае. Модель продаж подразумевает тест-драйв товара или услуги, примерку, замер, расчет стоимости. Уже после происходит сама сделка. Такой подход может работать в большинстве ниш и направлений бизнеса, демонстрируя высокую эффективность.
Выбор модели продаж для бизнеса
Какую модель продаж выбрать для своего бизнеса? Вопросы, на которые следует ориентироваться при выборе модели продаж:
· Насколько продукт понятен аудитории? Если позиционирование продукта не дает возможности аудитории быстро понять его суть — например, для кого он и какие проблемы решает — лучше использовать многоуровневые модели продаж для должного прогрева аудитории.
· Можно ли использовать лид-магнит? Даже если вы выбираете модель прямых продаж, имеет смысл выстраивать длительные отношения с клиентами.
· Доверяет ли целевая аудитория продукту? Если у клиента сформирован лимит доверия к конкретному продукту или услуге, можно попробовать предложить их напрямую.
· Доверяет ли целевая аудитория бренду? Если к бренду у аудитории сформировано определенное доверие, имеет смысл протестировать прямые продажи. В противном случае более рентабельным будет подход с построением длительных отношений между компанией и аудиторией.
· Есть ли ресурс для работы с клиентской базой? Если компания только начинает деятельность или просто не может позволить себе менеджеров по продажам, это ограничивает возможность использования регулярных обзвонов по базе. Однако в данном случае можно собирать адреса электронных почт, а не номера телефонов. Тогда продающая воронка и сама модель продаж будут выстраиваться на серии писем, а не на звонках.
В большинстве случаев имеет смысл комбинировать разные модели продаж
Использование многоуровневых моделей продаж, которые подразумевают сбор базы потенциальных клиентов и работу с этой базой, в среднесрочной и долгосрочной перспективе более прибыльно для деятельности компании,
Работа с такой базой предполагает не только повышение доверия со стороны людей к деятельности вашей компании, но и дает возможность закрывать сделки на более высокие чеки, увеличивает частоту повторных транзакций, когда клиент обращается к компании снова и снова, рекомендует её своим друзьям.
Для сбора базы контактов потенциальных клиентов лучше всего интегрировать в работу компании и сайта CRM-систему. SberCRM обладает богатым инструментарием как для настройки форм для сбора контактов, так и для работы с клиентской базой.
В SberCRM можно также интегрировать сервисы IP-телефонии, веб-аналитику и другие сервисы, что позволит более объективно оценить эффективность вашей модели продаж.