Оптовые продажи — специфический вид торговли. Особенности проявляются в логистике, хранении товаров, поиске торговых партнеров. Соответственно, для развития бизнеса в этой сфере требуются отдельные решения. В статье расскажем, что такое оптовая торговля и какие способы увеличения продаж здесь работают, в том числе с помощью CRM для оптовой торговли (customer relationship management, системауправления взаимоотношениями с клиентами).
Что такое оптовые продажи?
Прежде всего нужно разобраться, что такое «оптовая торговля». Продажи принято делить на розничные и оптовые. Розничные продажи — это реализация товаров для конечных потребителей продукции. В розницу клиенты покупают ограниченное количество товаров для личного пользования.
Оптовые продажи — это поставки товаров крупными партиями. Чаще всего товары оптом покупают другие предприниматели, которые затем перепродают их в розницу или используют в производстве более сложной продукции.
Чем продажи оптом отличаются от розничных?
Пять примеров, чем продажи оптом отличаются от розничного ритейла:
- Целевая аудитория
В розницу товары покупает конечный потребитель. Поэтому маркетинговые акции и позиционирование продукции рассчитаны на индивидуального покупателя. У оптовых клиентов, чаще всего, этопредприниматели, другие интересы и цели;
- Объемы продаж
Общие объемы продаж в оптовой торговле могут многократно превышать розничные, так как оптом компания реализует сразу большую партию продукции;
- Наценка
В розничном ритейле наценка, зачастую, превышает 100% — в опте эта цифра гораздо скромнее. В оптовой торговле бизнес получает прибыль не за счет высокой добавленной стоимости, а благодаря масштабу партий реализуемых товаров. Даже небольшая наценка в 3−5% приносит компаниям высокую прибыль при оптовых продажах продукции;
- Циклы сделки
Клиент может мгновенно купить товар в розницу, поддавшись импульсивному желанию. Оптовые покупатели сперва тщательно проверяют поставщиков, анализируют рынок и рассчитывают экономику сделки, поэтому циклы оптовой сделки значительно длиннее;
- Работа с клиентской базой
У розничных ритейлеров больше потенциальных клиентов, а значит шире база клиентских данных. Ведь покупки оптом могут позволить себе несколько игроков на рынке, а приобрести товар в розницу готовы почти все клиенты. Однако база для оптовой торговли более проработанная и наполненная.
Розничные продажи ориентированы на сегмент коммерции b2c — business to consumer (бизнес для потребителя), а оптовые на b2b — business to business (бизнес к бизнесу). Для развития оптовых продаж необходимо использовать особую стратегию и инструменты.
Как увеличить объем продаж в оптовой торговле?
Для увеличения оптовых продаж придется изменить бизнес-процессы компании, настроить маркетинговые механики, подключить CRM-системы и другие полезные инструменты. Изменения происходят в нескольких сферах.
Цифровизация
- Онлайн-продажи
Переход в онлайн-ритейл позволит занять сегмент рынка электронной коммерции, который активно развивается в последнее время. Но для этого понадобится новые каналы коммуникации с целевой аудиторией и настройки рекламы.
- Сайт
Необходим для представления компании в цифровом пространстве: предложения товаров, услуг и привлечение клиентов. На сайте можно настроить инструменты аналитики для оценки эффективности продаж.
- Клиентский сервис
Коммуникация с клиентами, сбор обратной связи, исследование и выявление потребностей аудитории поможет улучшить клиентский сервис и построить долгосрочные отношения с покупателями.
Автоматизация
- Документооборот, выставление счетов клиентам, проверка контрагентов
Рутинные процессы можно автоматизировать с помощью программного обеспечения. Это ускорит бизнес-процессы в компании, а также снизит вероятность ошибок из-за человеческого фактора.
- Складской учет
Автоматизация учета складских остатков оптимизирует операционные процессы и упрощает работу сотрудников, а также помогает выстраивать грамотную стратегию продаж;
- Система CRM
Внедрение технологичной CRM поможет автоматизировать большинство рутинных процессов и настроить гибкую воронку продаж.
Изменение воронки продаж
- Больше касаний — выше доверие клиентов.
Быстро покупают товары только в отдельных сегментах розницы. В оптовой торговле важно стать проверенным долгосрочным поставщиком. А для этого необходимо развивать доверительные отношения с клиентом. Поможет кросс-канальная коммуникация, интегрированная в воронку продаж.
- Лид-магниты — притягивают контакты и собирают информацию.
Интегрируйте в воронку продаж лид-магниты, чтобы собирать больше контактов потенциальных клиентов. Примеры лид-магнитов: полезная книга на почту или персональная скидка по номеру телефона.
Как CRM поможет повысить оптовые продажи
В оптовой торговле много способов увеличения продаж. CRM-система объединяет большинство технологичных инструментов и механик для развития онлайн-ритейла.
Внедрение CRM в деятельность компании позволит:
- Оптимизировать бизнес-процессы
Документооборот, складской учет и даже коммуникацию с клиентами можно автоматизировать. Это снизит вероятность ошибок в операционных процессах и упростит работу команды.
- Повысить эффективность сотрудников
Технологичные инструменты CRM позволяют управлять расписанием сотрудников, контролировать сроки выполнения задач и оценивать вклад каждого в общий результат.
- Упорядочить продажи оптом
Выстраивайте воронку продаж, подходящую для ваших процессов — вся информация о клиентах сохранится в системе. Базу клиентов удобно сегментировать, чтобы выстроить стратегию продаж для каждого сегмента — коммуникацию можно вести в любом удобном канале для клиента.
- Проанализировать результаты
Встроенная аналитика CRM позволяет отслеживать эффективность маркетинговых инструментов, рассчитывать долю рынка, портрет целевой аудитории, строить финансовые графики и прогнозировать ожидаемую прибыль — с помощью моделей искусственного интеллекта.
Сервис SberCRM обладает всеми перечисленными выше инструментами для развития оптовой торговли.Также в SberCRM можно проверить благонадежность контрагентов и составить прогноз успешности сделки благодаря продвинутым аналитическим моделям. Используйте для своего бизнеса передовые технологии — цена внедрения CRM гибко изменяется в зависимости от выбранного тарифа и задач компании.