Метрики анализа продаж — показатели, которые необходимо отслеживать и учитывать для контроля работы продавцов, маркетинговых инструментов и всех этапов конверсионной воронки.
Что такое метрики для анализа продаж?
Метрики — это количественные или качественные показатели эффективности бизнес-процессов. В данном случае рассмотрим метрики для анализа продаж в компании.
Почему так важен контроль метрик для анализа продаж?
1) С их помощью предприниматель может оценить эффективность конкретного рекламного канала, маркетингового инструмента, отдела продаж в целом или отдельно взятых продавцов.
2) Отслеживание метрик позволяет выявить слабые места в конверсиях воронки продаж.
3) За счет контроля снижаются издержки, оптимизируется ряд бизнес-процессов в компании, сотрудники начинают более ответственно подходить к работе, поскольку предприниматель или руководитель отдела продаж получают возможность в цифрах отслеживать эффективность отдельно взятого работника.
4) Лишь с помощью отслеживания основных метрик отдела продаж можно добиться качественного и эффективного масштабирования бизнеса и значительного прироста в клиентской базе.
Основные метрики отдела продаж
Показателей эффективности отдела продаж на самых различных этапах конверсионной воронки можно насчитать несколько десятков. Однако на практике наиболее важными и показательными являются следующие метрики, которые важно контролировать каждому предпринимателю и маркетологу:
- ARPU (Average revenue per user) — средний доход от каждого клиента за определенный период. Этот показатель демонстрирует, какую сумму приносит вашей компании отдельно взятый клиент, например, за месяц.
- AOV (average order value) — средний чек. Средний чек — один из важнейших показателей, который прямо влияет на общую прибыль компании. Рост среднего чека — основная задача формирования правильной продуктовой матрицы и маркетинговых инструментов, направленных на повышение лояльности аудитории.
- CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента. Без этого показателя сложнообъективно оценить эффективность рекламных каналов. Понимание стоимости привлечения клиента в компанию позволяет более грамотно масштабировать бизнес и увеличивать поток новых клиентов.
- LTV (Lifetime Value) — прибыль от клиента за все время работы с ним. В любом бизнесе может быть свой цикл жизни клиента — период времени, в течение которого клиент пользуется продукцией или услугами компании. Понимание этого показателя позволяет не только оценить общую эффективность маркетинговой стратегии предприятия, но и прогнозировать дальнейшую прибыль в результате работы с клиентской базой.
- ROI (Return on Investment) — окупаемость инвестиций. Одна из важнейших метрик, демонстрирующая доход в бизнесе на каждый вложенный рубль.
- CAR (Cart Abandonment Rate) — коэффициент брошенных корзин. В ряде случаев человек может отказаться от сделки или покупки продукции. Регулярный мониторинг этого показателя поможет вовремя заметить проблемы. Например, когда нужно прорабатывать конверсию в оплату, работать над узнаваемостью бренда, искать другие триггеры для мотивации человека к оплате.
- MRR (Monthly Recurring Revenue) — регулярный месячный доход компании. Это одна из метрик, которую считают практически в любом бизнесе.
- SOM (Share of Market) — показатель доли рынка. Метрика показывает, какой реальный процент от всей емкости рынка приходится на вашу компанию. С помощью SOM можно искать новые точки роста и пути отстройки от конкурентов для занятия еще более выгодной позиции.
- SOW (Share of Wallet) — доля кошелька. Метрика может рассказать о степени лояльности клиента к вашему бизнесу и вашему бренду. SOW показывает, какой процент средств на услуги или продукцию вашей компании тратит клиент от общего объема его расходов в этой же категории трат.
- CR (Churn Rate) — показатель оттока клиентов. С помощью метрики Churn Rate предприниматель и маркетолог могут выявлять слабые места в продукте, сервисе, подходе, маркетинговой воронке компании, из-за которых клиенты перестают пользоваться продуктами компании;
- CRR (Customer Retention Rate) — показатель удержания клиентов. Демонстрирует эффективность маркетинговой стратегии компании и принимаемых мер по увеличению количества транзакций и повышению лояльности аудитории.
Метрики отдела продаж. Как их отслеживать?
Для корректного отслеживания всех метрик в бизнесе ранее прибегали к различным инструментам по типу составления excel-таблиц и ручного ведения учета в них. Однако сегодня предпринимателю доступны CRM — системы управления отношениями с клиентами. Они способны не только с высокой точностью отслеживать все описанные выше метрики, но и автоматизировать этот контроль. А в ряде случаев — частично автоматизировать сами продажи.
Одним из таких сервисов является SberCRM. Сервис обладает широкими возможностями для отслеживания показателей эффективности отдела продаж, анализа конверсий на различных этапах конверсионной воронки. А также предлагает инструменты для сквозной аналитики и работы с клиентской базой.
